L'organisation achats en question

3 Les relations contractuelles et les contrats-cadres

Initiée fin des années quatre-vingt-dix, cette démarche vise à encadrer une relation à moyen terme entre une entreprise et ses prestataires en définissant, de manière générale les conditions contractuelles applicables aux commandes récurrentes. Indispensable à la normalisation des engagements externes et à la mise en place des catalogues, elle souffre aujourd'hui d'un manque d'adaptation des dispositifs aux besoins des opérationnels.

4 Les relations prescripteurs-acheteurs

Aujourd'hui, nombre de services achats font face à la méfiance des prescripteurs à leur égard, attitude qui va à l'encontre des rapports que ces partenaires naturels devraient entretenir. Il apparaît indispensable pour les acheteurs de changer de braquet et de considérer leurs relations internes avec plus de déférence quant à l'apport technique que ces derniers peuvent leur apporter. Une meilleure qualité relationnelle permettrait à ce binôme de créer une atmosphère plus propice à la création de valeur malgré l'ambivalence du rôle de l'acheteur, qui est à la fois "client de ses fournisseurs" et "fournisseur de ses clients internes".

Dans les faits, cela consiste, pour l'acheteur, à apprendre et à comprendre les habitudes et les usages de ses prescripteurs, à identifier leurs motivations, à anticiper leurs besoins pour être source de propositions. Le principe général doit être d'offrir des services personnalisés en s'adaptant aux différents profils des prescripteurs dans l'optique de les fidéliser et de valoriser la fonction achat. En deux mots, il est grand temps pour l'acheteur de se vendre en interne en étant force de proposition et non un mal nécessaire.

5 L'intégration de l'innovation fournisseurs

Dans une économie de marché rythmée par une compétition internationale exacerbée par un ralentissement général de la consommation, la différenciation produit et l'avantage compétitif restent des enjeux-clés pour les entreprises commerciales. Dans le même temps, les budgets de recherche se paupérisent au profit de résultats ­opérationnels qui se tendent. Cette recherche permanente de différenciation contraint les entreprises à faire montre de plus de souplesse dans le ­développement de nouveaux produits et de nouveaux services.

Au-delà des nouvelles compétences ­nécessaires à la conduite de projets "multifonctionnels" dont nous pourrions avoir besoin pour soutenir ce type de démarche, c'est avant tout une recherche des bons équilibres de la relation que nous devons conduire, par le renforcement des règles d'éthique afin de préserver la propriété intellectuelle et industrielle des intervenants, doublée de réelles sanctions ­opérationnelles, à valeur d'exemple, si une action inadaptée et illégale était entreprise à l'encontre du fournisseur innovant.

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