Directeurs achats, accédez au Codir

Selon l'édition 2018 de l'étude Agile Buyer-CNA sur les "Tendances et priorités des départements achats", seules 55% des directions achats sont représentées au Codir ou au Comex de leur entreprise. Si l'absence du directeur achats au Codir peut paraître normal dans certaines entreprises où les achats représentent une part peu importante du chiffre d'affaire, ce faible pourcentage pose quand même question. "Les achats représentent entre 30 et 70% de la structure des coûts, c'est assez surprenant que les directeurs achats ne soient pas davantage au Codir", constate Jean-Gabriel Padovani, directeur associé chez TNP Consultants. Car cette non-représentation au Codir des achats peut poser un certain nombre de problèmes : "En n'étant pas présents au Codir, les achats ne sont pas présents dès la naissance des besoins et arrivent à la fin du processus pour être relégués au rôle de ceux qui remettent tout en cause", observe Jean-Gabriel Padovani.

En effet, le comité de direction est l'endroit où les objectifs des différentes directions s'alignent afin de servir la stratégie de l'entreprise. Si le directeur achats n'est pas présent dans cette instance de direction, les achats ne peuvent pas pleinement apporter leur valeur ajoutée. Et leurs objectifs risquent par ailleurs d'être mal compris, n'ayant pu être explicités. Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer, voit trois intérêts principaux à faire partie du Codir : "En faisant partie du Codir, on a les informations avant tout le monde, on a la possibilité de challenger les autres fonctions et on a un coup d'avance", résume-t-il.

Ecouter son directeur général

Autre avantage de faire partie du Codir, souligné par Philippe Demangeot, directeur des achats de SBM Company : "En termes de développement personnel, être au Codir ouvre un autre panorama en termes de gestion d'entreprise", note-t-il, expliquant que cela peut faciliter les évolutions horizontales. Intéressant en termes de gestion de carrière, donc. A condition d'être conscient qu'un Codir peut souvent être remanié, au gré des changements de directeur général et de l'évolution de la stratégie de ce dernier. Un siège au Codir peut donc être éjectable...

Mais apporte, nous l'avons dit, de nombreux avantages. Alors comment faire pour accéder au Codir lorsque ce n'est pas le cas ? Première étape : diagnostiquer la maturité de son entreprise vis-à-vis des achats afin de savoir exactement ce qui est attendu de cette fonction. "Ce diagnostic doit aller au-delà des discours affichés : il faut réaliser un véritable travail d'investigation en toute humilité en partant de la base", conseille Philippe Petit, manager des formations achats au sein du groupe Cegos. Cette investigation permet de comprendre quelle est la stratégie achats de son entreprise pour s'y adapter. "Il faut accepter la personnalité de son entreprise : est-ce que l'ingénierie est toute puissante, y a-t-il une forte aversion au risque, etc... Il s'agit de respecter cela car c'est cette personnalité qui fait le succès de la société", souligne Jean-Gabriel Padovani (TNP).

Cette investigation permet surtout de formuler des propositions auprès de la direction générale. Marc Sauvage, président du CNA, invite d'ailleurs à écouter également le directeur général. "Il faut lui demander quelles sont ses attentes vis-à-vis des achats et pas juste faire ce que l'on a étudié lors de sa formation", insiste-t-il. En sachant ce que son entreprise et sa direction générale attend de lui, le directeur achats pourra formuler les propositions plus pertinentes et donc se faire remarquer et accéder ensuite au Codir.

"Il s'agit de comprendre les enjeux et stratégies du moment pour les accompagner. Par exemple, si c'est l'international, il faut que le directeur achats montre sa capacité à mobiliser les fournisseurs pour suivre l'entreprise dans les différents pays qu'elle souhaite conquérir", explique Philippe Demangeot. Laurent Delarbre, directeur associés chez TNP Consultants va dans le même sens : "Pour compter, le directeur achat doit mener un vrai travail de fond et définir une stratégie achat qui va dans le sens de l'entreprise. Il doit par exemple savoir quels fournisseurs sont stratégiques pour chacune des directions et construire une véritable relation avec eux en leur livrant des axes de performance mais aussi en mettant en place un pilotage commun", décrit-il.

C'est ainsi que la direction générale percevra l'intérêt de voir les achats siéger au Codir. Olivier Wajnsztok donne l'exemple de la directrice achats de Valeo lorsqu'il faisait encore partie de l'entreprise dans les années 2000 : "Elle a réussi à passer au Codir parce qu'elle a réaligné la stratégie achats en fonction de la nouvelle directive du président. Elle avait également adopté un discours clair et convaincant", rapporte-t-il.

Soft skills

Car être un bon directeur achats, à l'écoute de la stratégie de la direction générale, n'est pas suffisant pour accéder au Codir. "Le directeur général décide de mettre au Codir un directeur achats qui apporte véritablement quelque chose à la stratégie globale de l'entreprise et pas uniquement à la stratégie achats", pointe Philippe Demangeot. Le directeur achats doit donc faire preuve d'une hauteur de vue, de compétences élargies. "Les directeurs achats qui réussissent le mieux sont ceux qui ont un profil de diplomates et qui parviennent à créer une ambiance de travail collaboratif avec les autres directions", note Jean-Gabriel Padovani (TNP). Cette collaboration permet de prouver à quel point la direction achats a une vision globale de l'activité de l'entreprise... et a donc toute légitimité à siéger au Codir !

Un certain charisme, des soft skills de communicant, de diplomatie et de négociateur sont donc essentielles à tout directeur achats qui souhaite accéder au Codir. Il doit non seulement démontrer avec humilité son utilité, mais aussi faire adhérer à ses projets futurs. "Il faut soigner sa communication dans la forme et dans le fond en appliquant ce qu'on a appris en négociations : montrer ce que les autres gagnent en acceptant ce qu'on leur propose et adapter son discours aux interlocuteurs. L'ultime enjeu étant de négocier avec tact et subtilité avec son directeur général", recommande Philippe Petit (Cegos).

Accéder au Codir demande donc du travail : un travail d'investigation, de compréhension des besoins de chaque direction et de sa direction générale, de construction d'une véritable stratégie achats, etc... mais aussi de renforcer ses compétences comportementales. Et ça aussi ça se travaille !