Les PME captent une plus grande part d'achat des grands groupes

Le maillage PME grands groupes s'enrichit et se diversifie, ces derniers faisant des efforts d'adaptation certains, notamment au niveau de leurs process achats pour faciliter l'accès des PME à leurs marchés. Pour preuve, l'Observatoire 2018 de PactePME montre que les PME captent une part plus importante des achats des grands groupes soit 26% en valeur (contre 24% en 2015). De même, le baromètre fait état d'un taux de satisfaction globale des PME à 76%, en hausse de 9 points par rapport à l'édition précédente, sur la qualité de la relation fournisseurs notamment au niveau des échanges en amont, des synergies et de la relation contractuelle. Autant de signes d'ouverture et d'indices positifs concernant les relations PME-grands comptes. "D'une relation client/fournisseur clivante et défensive on arrive à la mise en place d'une relation partenariale. C'est un virage majeur que sont en train de prendre les entreprises Françaises", estime Philippe Luscan, président de PactePME et directeur industriel chez Sanofi.

Sans dresser un tableau idyllique, les grands groupes membres de PactePME progressent dans la prise en compte des problématiques des PME notamment en adaptant et en simplifiant leurs process achats ou en cherchant à améliorer leurs systèmes de facturation. "Sur les 4 600 fournisseurs répondants, le taux de satisfaction atteint 80% concernant le respect des délais de paiement et 89% sur le respect des engagements contractuels", relate Agnès Bricard, vice-présidente de PactePME. Des points d'amélioration tout de même ont été identifiés par les PME interrogées qui réclament une meilleure visibilité sur la stratégie achats, sur le planning de déroulement des marchés et qui attendent des grands comptes une aide au développement tant sur le plan national qu'international.

Message entendu de PactePME qui a déjà prévu le lancement fin mai d'une nouvelle plateforme Co-exportation entre grands comtes et PME qui vise à soutenir le développement à l'international de ces dernières. L'association prévoit également de relancer sa base Premium qui permet à chaque grand compte de recommander les meilleures start-up, PME et ETI avec lesquelles il a collaboré. Chaque édition de l'Observatoire est ainsi l'occasion de prioriser les actions à mener pour gagner en efficacité collective.

Quelques exemples d'actions concrètes déjà menées par des grands comptes :

MBDA par exemple qui consacre près de 30% de ses achats de sous-traitance auprès de PME essaie de mieux positionner les PME dans sa supply chain via son programme E³ pour Explore, Engaged, Endure. "Explore pour cibler PME et start-up, Engaged pour formaliser le partenariat en établissant les bonnes pratiques notamment sur les délais de paiement et Endure pour assurer le maintien des technologies et permettre à nos PME de développer du business connexe à travers des marchés et des pays que nous développons", détaille Harold Van Den Bossche, directeur de la politique industrielle, de la supply chain et de la coordination des achats à l'international chez MBDA missile systems. De même, le groupe organise chaque année un forum pour échanger sur les résultats du baromètre. "Cette journée de dialogue nous permet de construire une feuille de route avec nos partenaires PME", précise Harold Van den Bossche.

Un exercice auquel se prête également Safran : "suite au baromètre 2015 nous avons organisé 3 matinées d'échanges. Il en est ressorti un manque d'information au niveau des incidents de facturation. Nous avons donc retravaillé notre plateforme et aujourd'hui les fournisseurs disposent d'informations sur la date de dépose facture, si litige il y a et sur quel point et nous leur fournissons le nom d'un interlocuteur en interne vers qui se tourner", explique François Sirey Jol, directeur des relations fournisseurs chez Safran.

Air Liquide avait aussi mis à profit les remontées du précédent baromètre en mettant entre autres en place un processus interne spécifique de redirection des PME pour contractualiser différemment mais aussi en formant ses acheteurs sur la relation avec les PME innovantes. "Nous avons également développer des purchasing cards pour éviter des processus achats lourds sur les petits achats", souligne Jean-Louis Courdillier, Real estate group director chez Air Liquide.

La Société Générale qui consacre près de 35% de ses achats aux TPE/PME a également sensibiliser ses acheteurs sur les relations TPE/PME et mis en place un mode opératoire spécifique leur proposant différentes solutions telles que allotissement, groupement momentané d'entreprises pour répondre aux appels d'offres et autres aménagements contractuels.

Enfin, côté secteur public même si la dynamique est un peu différente les efforts sont tout aussi louables. Le CEA dont la direction des achats et des partenariats stratégiques compte un chargé de mission dédié aux PME a notamment mené des actions terrain pour accompagner les PME dans la découverte de la plateforme achats Place et modifier ses pratiques achats en favorisant l'allotissement et publiant des avis de pré-information. Quant à EDF, la direction des achats soutenue par le Comex a déployé en 2017 un mode de coopération "Partenariat-productivité" pour aider les PME à développer leur marché au national et à l'international. "Nous avons par exemple accompagner les PME qui le souhaitaient pour développer leur activité en Chine. Le réseau étant très important là-bas nous les avons introduites auprès des personnes adéquates et les avons même logées sur nos sites", raconte Laurent Cacheux, directeur délégué méthodes d'achats et relations institutionnelles à la direction des achats Groupe EDF.