Directeurs commerciaux et directeurs achats : plus de collaboration pour plus de business

Quels regards portent les directeurs commerciaux sur leurs homologues des achats? C'est à l'occasion du grand rendez-vous annuel des achats organisé par la cabinet Crop & Co à Lyon le 8 avril que des directeurs commerciaux ont livré leur vision de la fonction achats.

Vincent Carlier, directeur grands comptes chez Fiducial office solutions, qui a effectué toute sa carrière professionnelle dans le secteur commercial avoue avoir connu l'évolution du métier d'acheteur : "Nous avons été pris en quelque sorte comme cobaye des achats du directeur commercial dans le domaine de la distribution de fournitures. J'y ai appris la dématérialisation, l'internationalisation des contrats, le concept de l'acheteur unique, etc".

Une plus grande collaboration pour plus de business

Pour Pascal Darocha, directeur commercial France de Yoplait, le déclic avec les achats a eu lieu quand "la grande distribution a pris conscience de son métier de revendeur". Ainsi, le secteur de la grande distribution a connu une forte évolution dans son process métier. Autrefois,celle-ci passait plus de temps à revendre et par conséquent les acheteurs étaient totalement autonomes et achetaient sans réel développement de business. Ils patissaient alors d'une mauvaise image.

"Aujourd'hui, au contraire, l'acheteur est une interface en amont (logistique, délai de paiement, développement de catégories, merchandising, etc). Il est devenu responsable du compte d'exploitation et orienté vers développement de business", souligne le directeur commercial France de Yoplait.

De son côté, Vincent Carlier de chez Fiducial office solutions note un "vrai changement depuis 2-3 ans chez les acheteurs avec l'intégration d'une partie développement durable ou encore de TCO. Avant d'ajouter : "Les dialogues sont plus constructifs avec les acheteurs".

Et aujourd'hui? Pascal Darocha de chez Yoplait parle de relations très axées sur la négociation. "Une négociation qui doit être basée à la fois sur des points de convergence, des intérêts communs mais aussi des divergences. Car au final, le besoin de croissance nous réunit". Autrement dit, "nous sommes condamnés à nous entendre. Sans compter que si nous faisons 0,45 du chiffre d'affaires (CA) des achats tandis que eux, les acheteurs font 10% du CA de Yoplait". La question se pose dans ces termes : quel niveau de collaboration pour travailler ensemble sur un même business ?

Vincent Carlier de chez Fiducial office solutions souhaite étendre la collaboration à des sujets plus larges comme les produits. "Plus la collaboration est large dans la négociation et plus cela aboutira à une production de qualité et d'innovation".

Des rendez-vous en face à face trop rares

Le directeur commercial de Yoplait France regrette que "les coûts soient souvent reportés chez les commerciaux car cela signifie des gains pour les achats". Il cite le cas d'une demande d'innovation pour l'achat de la fabrication d'une puce antivol sur lames de rasoir chez Gillette. Une innovation sollicitée par les commerciaux auprès des achats qui n'a pas abouti.

Si les points de contacts n'ont pas augmenté dans les achats, les rendez-vous physiques en face à face ont diminué. " Ce qui nous manque c'est de pouvoir rencontrer un acheteur en amont sur la partie prospection pour connaître les besoins. Or tout est dématérialisé et nous perdons le contact", déplore Vincent Carlier de chez Fiducial.

Si les organisations achats ont évolué vers une meilleure optimisation, qu'en est-il des ventes?

Pour le directeur grands comptes de chez Fiducial office solutions : "du côté client, nous travaillons pour ne pas avoir de multiples interlocuteurs mais une seule personne dédiée pour de de nombreux sites et filiales". De son côté, Pascal Darocha de Yoplait relève la réorganisation permanente de la logistique. "Nous travaillons sur le développement d'études de catégories, la différenciation de distributeurs (merchandising), des fiches dématérialisées et des catalogues. Nous travaillons sur des relations top to top, et rencontrons nos partenaires alimentaires. Et nous envisageons de travailler sur le développement futur de nouvelles offres et/ou promotions d'après des bases de données".

Ce dernier souhaite trouver les moyens afin que les acteurs trouvent des solutions ensemble dans la grande distribution. "Les négociations dans le domaine de la distribution alimentaires sont longues et courent entre octobre et fin février. Et au final, ce sont toujours les directeurs commerciaux et directeurs achats qui finalisent les contrats à la date d'échéance", regrette le directeur commercial France de Yoplait.