Achat de conseil : les stratégies de sourcing s'affinent

L'achat de conseil évolue et face à un marché atomisé, à un besoin croissant des entreprises en ressources rares et à des tarifs revus à la hausse, les acheteurs de prestations intellectuelles doivent affiner leurs stratégies achats. De même, à l'image de l'évolution du fonctionnement des entreprises, de plus en plus en mode projet, la façon de consommer du conseil a changé. En réaction à ce nouveau besoin, de nouveaux services et de nouvelles solutions émergent. Une soirée d'échanges entre professionnels des achats de PI, organisée par Le Portail du Conseil, toute nouvelle plateforme de mise en relation entre porteurs de projets et cabinets de conseil, fut l'occasion de faire le point sur le secteur et les pratiques de sourcing les plus efficaces.

"Nous avons de moins en moins de grosses missions et de plus en plus de missions ponctuelles", remarque Thierry Bellon, délégué général aux achats d'Air France. De fait, on observe une vraie transformation du métier et l'essor d'un marché hybride avec de plus en plus de grands cabinets qui s'adjoignent les compétences très spécialisées de plus petites structures. Pour Fabien Krawczyk, directeur des achats tertiaires du groupe La Poste, "cette évolution est née de la nécessité de cadrer le juste besoin. Les entreprises n'achètent plus des armées de consultants comme elles le faisaient avant. Il y a un vrai besoin de cerner la bonne mission, le bon cabinet et de connecter le besoin au marché." L'importance de la marque, de la signature, d'un grand cabinet se ressent moins sur le conseil en management que sur le conseil stratégique et moins encore sur le conseil IT pour lequel on préfèrera dénicher des pépites au sein de petits cabinets.

Outre ces mouvements de "spin off" entre grands et petits cabinets, on constate aussi une montée très nette du freelancing et l'essor de plateformes d'intermédiation proposant les services de consultants et/ou de managers de transition indépendants. Le marché aurait donc tendance à s'articuler de façon à répondre à deux principaux besoins : les missions ponctuelles très spécialisées auxquelles répondent parfaitement les petits cabinets spécialisées et les plateformes de freelance, et les missions de transformation plus globales sur des durées plus longues et impliquant des ressources plus importantes qui sont, elles, toujours confiées aux grandes signatures du secteur.

Des acheteurs plus ouverts mais aussi plus exigeants

Face à ces évolutions de marché les pratiques achats évoluent en conséquence notamment au niveau du sourcing et du processus de sélection des consultants. Côté sourcing, les acheteurs de PI ne se limitent plus aux quelques grands cabinets de la place. Et pour ne pas passer à côté de talents rares ils ouvrent de plus en plus le référencement fournisseurs. "Nous allons lancer un catalogue de compétences précis afin d'être en mesure de faire du sourcing dynamique, indique Fabien Krawczyk du groupe La Poste. Le référencement offre un cadre qu'il faut conserver mais il peut être allégé et le plus ouvert possible." Chez Orange on a opté pour un système de rolling référencement avec un socle de cabinets "prime" référencés et un vivier de cabinets qui seront potentiellement référencés au fur et à mesure des missions réalisées et surtout suivant le retour sur performance qu'aura eu le service achat.

Au niveau du processus de sélection, le grand oral reste un incontournable mais là aussi les choses ont évoluées. Si la soutenance reste un filtre efficace, de plus en plus de services achats imposent un format de réponse précis avec un nombre limité de slides pour a présentation. C'est notamment le cas chez Orange ou au Ministère des Armées. "Pour les cabinets c'est véritable exercice de style. Mais cela nous permet d'éviter tout le discours marketing et de recentrer la présentation sur l'expression du besoin", explique les acheteurs. Par ailleurs, la valeur du consultant et la plus-value qu'il sera capable d'apporter étant particulièrement complexe à évaluer il ne suffit plus de juger les profils et les prix. "Nous nous attachons à les tester aussi sur des cas pratiques concrets", indique-t-on chez Pôle Emploi.

Dans ce contexte, l'initiative du PortailduConseil.fr est intéressante puisqu'elle se veut communautaire. Contrairement aux plateformes d'intermédiation, la plateforme propose uniquement une mise en relation entre porteurs de projets et cabinets de conseil. L'objectif est de simplifier la recherche de cabinets grâce au benchmarking entre pairs. "Pour éviter de passer à côté de pépites qui ne seraient pas dans le scope de recherche, le portail permet grâce à un système de recommandations et de retours d'expérience entre pairs d'obtenir une identification avisée de cabinets par rapport à une problématique donnée", explique Sarah Seghaier, directrice générale. Sur la plateforme 12 portails métiers sont proposés pour permettre de découper les expertises et de mieux cibler les besoins, chaque portail correspondant à une communauté. Sollicitée sur un besoin précis, l'une des communautés fera remonter un certain nombre de cabinets de conseil. Fondée sur un modèle freemium à l'instar de LinkedIn, le portail permet une mise en relation gratuite mais les services additionnels plus poussés sont eux payants.