Dossier"L'image de l'acheteur cost killer est vouée à disparaître !"

1 " L'acheteur Excel est une espèce en voie de disparition "

Décision Achats : Vous êtes connu pour votre humour. Peut-on en dire autant des acheteurs ?

Gordon Crichton : Loin de là ! Le gros problème des acheteurs, c'est qu'ils sont souvent perçus en interne comme rigides, voire tristounets. L'explication est simple : il y a 20 ans, les entreprises cherchaient de la rigueur dans les achats. Il s'agissait de dégoter des profils de haut niveau, sortis des grandes écoles, pour mettre en place des process efficaces d'optimisation des coûts. Une logique qui a longtemps prévalu dans de nombreux secteurs, notamment les FMCG (fast moving consumer goods), autrement dit, les secteurs de l'agroalimentaire, les cosmétiques, les biens de la maison, etc., qui s'imposent comme les plus gros recruteurs de nos étudiants en fin de cycle. Mais cette exigence de rigueur ne suffit plus. Exit "l'acheteur Excel", dont l'unique mission consiste à réaliser des économies !

DA : Pourquoi un tel changement ?

G. C. : Parce que les entreprises doivent désormais faire face à une nouvelle réalité : celle de ne plus pouvoir gagner de parts de marché en activant la variable prix. Exemple avec Danone, qui a longtemps cherché à se démarquer de Nestlé en proposant des solutions plus compétitives. Avec l'émergence de compétiteurs low cost comme les marques distributeurs, cette stratégie est aujourd'hui obsolète. Une nouvelle donne qui impacte largement la fonction achats, obligée de revoir ses pratiques de A à Z. Car si, il y a 20 ans, l'intelligence strictement analytique était un atout essentiel pour exceller dans les achats, et ainsi négocier au bon prix avec ses fournisseurs, en France comme ailleurs, aujourd'hui, le métier doit totalement se réinventer.

DA : Comment doit-il être repensé ?

G. C. : C'est simple : si la création de valeur ne peut plus émaner de la seule réduction des coûts, les achats doivent alors la générer autrement. Or, comment mieux créer de la valeur si ce n'est par l'innovation ? Et plus encore, en captant celle apportée par ses partenaires stratégiques, ne serait-ce que pour réduire le time to market ? Dans certains secteurs, comme la cosmétique, 70 % de l'innovation émane des fournisseurs de rang 1 ! C'est dire si les achats, qui jouent au quotidien le rôle d'interface avec de tels acteurs, sont en première ligne ; même si le cap est difficile à franchir pour les acheteurs : savoir lâcher leur costume de cost killers adepte du face-à-face pour s'imposer comme des business partners capables d'identifier les meilleurs fournisseurs et mettre en place, in fine, des projets de codéveloppement sur le long terme. Un challenge de taille, loin d'être au programme de tous les services achats.

DA : Pourquoi ce challenge est-il si difficile ?

G. C. : Car, dans nombre de structures, les acheteurs sont encore perçus comme les "empêcheurs de tourner en rond" ! Ceux qui entravent la collaboration avec telle start-up innovante sous prétexte qu'elle n'a pas été référencée. Et surtout ceux n'ayant que trois choses en tête : le prix, le prix, le prix ! Dernièrement, lors d'une conférence organisée à Paris par un grand compte, des responsables R & D m'ont lancé : " Vous savez, on déteste les acheteurs ! " Voilà le constat, aujourd'hui ! Il faut en avoir conscience sans pour autant baisser les bras. Tout cela ne fait que confirmer un constat : il reste beaucoup à faire dans les achats ! N'oublions pas qu'il y a quelques années encore, les acheteurs dépendaient des opérations ou du manufacturing. Ils n'étaient même pas placés sur le même site que le marketing et la R & D. Leur intervention se cantonnait à transformer un cahier des charges en appel d'offres, puis à l'envoyer aux fournisseurs et à prendre la batte de base-ball pour tailler dans les coûts ! Mais, fort heureusement, cette espèce est en voie de disparition.

DA : Comment changer ces pratiques ?

G. C. : En sortant déjà les acheteurs du formatage dans lequel ils ont baigné. Pendant des années, les étudiants n'ont été formés que dans un seul but : devenir des procéduriers et des négociateurs, et pas des businessmen ! Et c'est bien là le coeur du problème. Comment motiver un acheteur à créer de la valeur lorsqu'il est lui-même rémunéré sur un pourcentage de réduction de coûts ? Tout le système doit évoluer. Nombre de directions générales en ont déjà conscience. Mais encore faut-il que les acheteurs deviennent eux aussi acteurs de leur changement. Et ce, en étant prêts à tourner la page, celle du bottom line, autrement dit du contrôle strict de la dépense, pour devenir de vrais créateurs de valeur captant l'innovation extérieure pour booster les ventes de l'entreprise. Voilà le gros défi des années à venir pour les achats.

DA : Un changement de taille, qui n'est certainement pas pour demain...

G. C. : Effectivement. Mais on peut tabler sur une telle révolution de manière progressive, s'étalant, par exemple, sur les dix prochaines années. Je reste très confiant, même si le process est long. Car n'oublions pas que le "buyer is his worst ennemy". Aussi, pour apporter de la valeur et ne plus être un cost killer sollicité en bout de chaîne, encore faut-il que les acheteurs décident de changer d'état d'esprit. Et cela passe par l'ouverture aux autres ! Une condition essentielle pour se doter d'une connaissance fine de ses fournisseurs, de leurs projets innovants, etc. Mais aussi pour être en phase avec les évolutions au sein de sa propre entreprise ! Car de nombreux acheteurs voient encore leur société à travers le petit bout de la lorgnette. En refusant d'ôter leurs oeillères, ils pèchent par manque de vision globale et transversale. Combien ne connaissent pas les éléments de différenciation de leur entreprise ? Ou les objectifs et priorités de leurs clients internes ? Pourtant, il est essentiel de maîtriser toutes ces données, car cela démontre la capacité des acheteurs à s'inscrire vraiment dans le business.

DA : Concrètement, sur quels points les acheteurs doivent-ils évoluer ?

G. C. : Ils doivent tout d'abord développer de nouvelles compétences en matière d'intelligence situationnelle et émotionnelle, des qualités qui leur font souvent défaut. J'en reviens encore à la métaphore du Mister Price enfermé dans sa tour Excel. Aussi, pour en finir avec cette image d'Épinal, les acheteurs doivent d'abord plancher sur leur soft skills : la communication, le relationnel, l'expression de soi, etc. Et surtout apprendre à séduire les autres en anticipant leurs besoins. C'est un atout essentiel pour être intégré, en amont, dans les équipes projets. Et savoir dialoguer le matin avec ses collègues de la R & D et l'après-midi avec ceux du marketing. C'est dire si les acheteurs doivent oser faire évoluer leur "savoir-être" comme leur savoir-faire. Et en arrêtant de faire des cahiers des charges de 140 pages, qui constituent des vrais "tue business".

DA : Les écoles ont-elles aussi un rôle à jouer pour favoriser une telle mutation ?

G. C. : Oui, plus que jamais. Lorsqu'on me demande : "Au MAI, vous formez des acheteurs ou des managers achats ?"Je réponds : "Ni l'un ni l'autre ! Nous formons d'abord des business drivers !" Si notre master s'impose encore comme la référence en matière de formation achats, c'est justement parce que nous avons su nous mettre à la page.

Ainsi, durant les dernières années, nous avons revu notre offre pédagogique de A à Z pour qu'elle soit en adéquation avec ces nouveaux enjeux. La preuve : alors que l'écrasante majorité des cursus achats à travers le monde surfe sur un programme de "purchasing & supply chain", au MAI, nous avons pris le taureau par les cornes en affichant un positionnement plus large ; à savoir "achats internationaux & innovation". En incluant le mot "innovation" dans l'intitulé de notre master, nous nous inscrivons dans cette nouvelle ère.

DA : L'acheteur de demain devra-t-il également changer de nom ?

G. C. : C'est certain. D'ailleurs, cette tendance démarre déjà aujourd'hui ! Chez Danone, on parle désormais de "sourcing and supply development", chez Phillips, d'"external ressources manager", etc. Des titres bien plus sexy ! Car oui, le mot "achats" est ringard aujourd'hui, n'ayons pas peur de le dire. Alors, certes, il existera toujours des achats non stratégiques, mais en ce qui concerne les achats stratégiques, on se dirige bel et bien vers une nouvelle appellation de métier. D'ailleurs, peut-être que votre magazine devra, lui aussi, se trouver un nouveau nom...

la fonction achats obligée de revoir ses pratiques de A à Z. Car si, il y a 20 ans, l'intelligence strictement analytique était un atout essentiel pour exceller dans les achats, et ainsi négocier au bon prix avec ses fournisseurs, en France comme ailleurs, aujourd'hui, le métier doit totalement se

2 Qu'est-ce qui fait courir Gordon Crichton ?

Une passion pour le business...

Qu'est-ce qui fait courir Gordon Crichton ? " Ma passion pour le business ! ", déclare-t-il. S'il reconnaît être tombé dans les achats par hasard (" au départ, je me suis dit : "Mais qu'ai-je fait pour mériter ça ?" ", ironise-t-il), très vite, il s'épanouit dans cette nouvelle voie. " Car "faire des achats", c'est finalement faire du business, ni plus ni moins. Il faut avoir cette fibre commerciale ! Et surtout aimer vendre, convaincre, communiquer. "

... qui ferait défaut en France

Si cette passion anime Gordon Crichton, ce n'est, selon lui, pas le cas en France. " Les Anglais sont dotés d'un esprit business très développé, contrairement aux Français, loin d'être des champions naturels de la communication ! " La cause d'un tel fossé culturel ? " En France, le business est considéré comme quelque chose de sale. Une vision vraiment très ancrée, que véhiculaient, par exemple, les profs de mes deux enfants ", répond-il.Et d'ironiser : " Napoléon ne disait-il pas que les Anglais étaient des commerçants ? " S'il reconnaît être un Britannique " bourré de défauts de fabrication ", il n'en cache pas moins son attachement pour la France " et notamment pour la langue ". Et d'ajouter : " Les Français sont des personnes raffinées et parfois réservées. Quand je prends un avion Paris-Bordeaux, personne ne s'adresse la parole, alors que dans un vol Londres-Manchester, les échanges se font spontanément. "

Si Gordon Crichton est tombé par hasard dans les achats, il a aujourd'hui a une réelle passion pour ce job qui demande "de vendre, convaincre et communiquer".

3 Le MAI en bref

Référence numéro un en Europe en matière de formation achats, le Master Achats Internationaux & Innovation propose une approche professionnalisante, alliant cours théoriques de haut niveau et ateliers pratiques dispensés par des professionnels. Très proche des entreprises, ce cursus d'excellence entend former une nouvelle génération d'acheteurs aux enjeux qui les attendent. Basé à Bordeaux comme à Paris, le Master dispense des cours en français et en anglais, dans le cadre de cursus à temps plein ou en alternance. Fort de 35 ans d'expérience et d'un réseau de plus de 3 200 diplômés, le MAI regroupe la plus grande communauté en Europe de managers achats.

Gordon Crichton est le patron du MAI (Master Achats Internationaux et Innovation) de Bordeaux, référence numéro un en Europe en matière de formation achats.