"Mieux acheter pour mieux vendre"

"La pratique du métier au quotidien laisse peu de temps pour prendre le recul nécessaire et convaincre ainsi une organisation qu'il est possible de faire autrement et surtout mieux. On n'aurait pas idée de vendre sans vendeur. Alors pourquoi acheter sans acheteur?" L'auteur, Jérôme Greff, connaît bien l'univers des achats, que ce soit au sein de grands groupes industriels pour lesquels il a travaillé mais aussi au sein de PME, qu'il conseille aujourd'hui au travers de son association, le Club HA17, en Poitou-Charentes.

Ce livre, explique-t-il, "n'est ni une boîte à outils supplémentaire, ni un livre de recettes toutes plus inapplicables les unes que les autres. Le Club HA17 souhaitait construire un ouvrage qui s'adresse à tous les acteurs de la filière professionnelle achats ainsi qu'aux gestionnaires d'entreprises."

Chaque chapitre (6 au total) est organisé pour une lecture rapide et certaines idées sont volontairement répétées afin d'en faciliter l'assimilation.

L'auteur a souhaité également donner la parole à une quinzaine de patrons de PME sur leur vision des achats, chemin parcouru et axes de progrès.

Achats et approvisionnements

Si les achats sont aujourd'hui très structurés dans les grands groupes industriels, ils le sont un peu moins dans les PME. Par ailleurs, dans beaucoup d'entre elles, comme le rappelle l'auteur, une même personne remplit souvent les deux fonctions que sont les achats et les approvisionnements. "L'acheteur travaille sur le "quoi ?" (spécification du produit/service) et le "à qui" (sélection des fournisseurs et négociation) alors que l'approvisionneur, lui, se consacre au "quand ?" (délai de livraison des produits et services demandés) et au "combien" (quantité et qualité à livrer)".

L'entreprise et ses fournisseurs

Autre chapitre important selon l'auteur : la relation acheteur/vendeur. Jérôme Greff insiste sur l'importance de chercher à mieux cerner et comprendre le métier de l'autre car, depuis trop longtemps, le lien entre les deux est compris comme une relation guerrière avec des gagnants et des perdants. "Ce travail de connaissance du métier de l'autre est plus difficile pour l'acheteur, explique Jérôme Greff, car il doit gérer plusieurs familles d'achats à la fois."

Le Club HA17, avec le support de la CCI de Rochefort & Saintonge, organise d'ailleurs prochainement une "battle professionnelle" entre vendeurs et acheteurs (www.ha17.org)

Bio

Jérôme Greff est président du Club HA 17, association d'acheteurs en Poitou-Charentes qui fêtera ses 20 ans cette année. Après un parcours professionnel dans de grands groupes (Thomson, Pechiney,...), il a créé son activité de conseil en management des achats il y a une vingtaine d'années et continue de conseiller aujourd'hui les PME.

Il a enseigné à l'Université de La Rochelle, à la CDAF et donne des cours à Audencia (Nantes) et à l'Isaap (Rochefort). Il assure également des formations achats pour le compte de la CCI Rochefort Saintonge.