Fiche 10 : La négociation gagnant/gagnant

Chercher à satisfaire les besoins plutôt que les demandes

En résumé

Lorsque nos intérêts sont divergents, il serait regrettable que l'une des deux parties renonce trop vite à ses demandes. Parce que nous sommes tous experts de notre métier et que nous détenons forcément un savoir que notre partenaire de négociation ignore.

La négociation gagnant/gagnant vise à maximiser le but commun en maximisant les intérêts de chacun. Elle repose sur une exploration approfondie des besoins qui sous-tendent les demandes, et la recherche commune de solutions créatives susceptibles de répondre au mieux à ces besoins.

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Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Le but de la négociation gagnant/gagnant est de maximiser le bénéfice de chaque partie.

Contexte

Ce processus s'applique à toute situation dès lors qu'il y a une divergence d'intérêts.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Préparez ce que vous voulez... et plus.
  • Listez tous les points de négociation, par exemple : qualité du livrable (finitions, forme), étendue de l'étude (3 derniers mois ou sur 5 ans ?), délai, moyens, etc.
  • Fixez-vous un objectif pour chaque point de négociation : que voulez-vous ?
  • Plancher : ce à quoi vous ne pouvez pas renoncer sans être en difficulté.
  • Idéal : et si votre partenaire pouvait vous donner plus que nous ne le pensez ?
  • Arguments : en quoi votre demande idéale vous permet d'être plus performant ?
• Abordez la négociation en posture ++
  • Déclarez-le : vous êtes là pour trouver une solution ensemble. Faites référence au but commun. (outils 29 et 32).
  • Validez que cette posture est partagée.
• 1^rePhase de négociation : consultation
  • Le but est de parvenir à une compréhension mutuelle : chacun expose la version idéale de ce qu'il veut et argumente ses demandes.
  • Interrogez votre partenaire sur la finalité de ses demandes. Vous aurez peut-être une meilleure idée pour répondre à ses besoins.
• 2^ephase de négociation : confrontation
  • Expliquez pourquoi vous ne pouvez pas accéder à certaines demandes en montrant l'impact que cela aurait pour vous, soyez clair sur le non-négociable.
  • Réitérez vos arguments : votre partenaire n'a pas tout mémorisé. Insistez sur la finalité.
  • Challengez ses besoins : en quoi sont-ils indispensables ? En quoi créent-ils de la valeur ? Peut-être y a-t-il des alternatives.
  • Acceptez aussi d'être challengé et de remettre en question de vieilles habitudes ou de bonnes idées s'il y en a de meilleures !
  • Recherchez des solutions innovantes pour sortir des blocages (cf. pages suivantes).
  • Proposez d'échanger des concessions et des contreparties : " si je fais... es-tu prêt à ? "
  • Donnez et prenez, actez vos accords partiels.
• 3^ephase de négociation : concrétisation
  • Résumez tous les points d'accord de part et d'autre. Écrivez-les pour que chacun puisse valider que c'est bien ainsi qu'il a compris l'échange.
  • Envoyez immédiatement un mail récapitulatif des engagements de chacun.

Méthodologie et conseils

• En climat tendu, faites un premier pas avec une petite concession pour dénouer les tensions.
• Assurez-vous dès le départ que votre partenaire a le pouvoir de décider : " si nous trouvons un accord, nous enclenchons le plan d'action dans la foulée ? ". Sinon, gardez une marge de manoeuvre pour le 2^e négociateur ! ¦

Comment être plus efficace ?

Malgré notre volonté d'aboutir à un accord gagnant/gagnant, il arrive que la négociation piétine. Notre partenaire n'ouvre pas le jeu.

Pour sortir de cette impasse, il faut d'abord identifier la nature du blocage et en comprendre la raison. Il est fort probable qu'ensuite, dans un bon nombre de cas, il faille sortir du cadre initial de la négociation.

Identifiez la nature du blocage

Les blocages du partenaire peuvent se résumer à trois catégories :

• Savoir : climat de coopération. Il ne voit pas comment il est possible de trouver un accord. Il ne fait pas de concessions significatives parce qu'il n'arrive pas à se projeter dans un résultat concret positif pour lui.
• Pouvoir : climat de fuite devant l'engagement. Personnellement, il voudrait bien, mais il ne se sent pas légitime pour décider. Il a peur de faire trop de concessions et de se le voir reprocher ensuite pas ses commanditaires qui sont en fait des acteurs invisibles de la négociation.
• Vouloir : climat de rigidité. Il ne cède rien, il campe sur ses positions. Il n'est pas motivé pour coopérer. Cela se voit à son attitude non-verbale : visage fermé ou ironique, mâchoires serrées, bras croisés ou corps rejeté en arrière.

Creusez pour comprendre le blocage

• Savoir : Il s'agit de bien cerner les besoins de chaque point de négociation " bloqué ". La méthode des 5 " Pourquoi ? ", ou plutôt " Pour... Quoi ? " permet de remonter le fil de la demande jusqu'au besoin originel. Les 5 questions, posées successivement à partir de la dernière réponse fournie, ont des variantes intéressantes : " À quoi cela va-t-il servir ? Dans quel but ? Quel est l'enjeu ? " Une 6^e question permet de mesurer ou relativiser l'importance d'un point : " Quel est le risque si tu ne pouvais pas l'obtenir ? ".
• Pouvoir : Il s'agit d'abord de connaître les besoins et enjeux des acteurs invisibles. Les questions sont les mêmes que précédemment, mais abordées sous une forme indirecte : " De quoi ont-ils besoin ? Comment vont-ils l'utiliser ? ", etc. Il s'agit aussi de mesurer le niveau d'influence du partenaire sur ses acteurs invisibles : " Comment réagiraient-ils si... ? ". Ou, si vous n'en êtes pas à la première négociation : " Comment ont-ils réagi lorsque vous leur avez proposé de... ? ".
• Vouloir : crevez l'abcès en exprimant à la place du partenaire son émotion (visible) : " Je te sens fermé/en colère. Que se passe-t-il ? " Tant que le problème émotionnel n'est pas résolu, inutile de poursuivre : une négociation suppose d'être deux à vouloir négocier ! Si aucun événement n'a contrarié le partenaire, le blocage vient de ses représentations personnelles de la négociation : pour lui, c'est une lutte, il ne faut rien lâcher.

Sortez du cadre

Il y a plusieurs manières de sortir du cadre initial de la négociation. Le tableau ci-contre donne des exemples de leviers selon la nature du blocage. À vous de choisir celle qui est la mieux adaptée à votre situation, ou d'en trouver d'autres.

EXEMPLES de leviers d'action pour sortir des blocages