DossierLe rôle des directeurs achats dans la mondialisation

2 - Zoom - 5 cas où le directeur achats est impliqué en amont

Luc Agopian, directeur associé, practice achats de Capgemini Consulting, définit cinq cas dans lesquels la direction achats est obligatoirement associée en amont du projet de conquête d'un marché à l'international.

1. Les cas contraints : dans les secteurs de l'aéronautique, de la défense, des transports, des hautes technologies... les contrats signés sous la houlette des États passent par des compensations. La vente n'a pas lieu si les achats ne trouvent pas de fournisseurs locaux pour implanter tout ou partie de la production. À titre d'exemple, Dassault négocie actuellement avec l'Inde la vente de 126 avions de combat Rafale, dont 108 devraient être assemblés sur place.

2. Le "local content" : typique de l'industrie pétrolière, où les pays autorisent une entreprise à exploiter ses matières premières à condition qu'elle participe au développement local.

3. Des barrières douanières dissuasives : c'est le cas au Brésil, où tant que les achats n'ont pas trouvé de fournisseurs locaux, la production et la commercialisation des produits sont inenvisageables.

4. Le cas des services associés : lorsque la commercialisation s'accompagne de la mise à disposition d'un SAV ou support, la direction achats doit développer en amont un réseau de fournisseurs.

5. La construction d'une usine : elle aussi est subordonnée à la création d'un réseau de fournisseurs.