[Tribune] Le digital permet de redonner le pouvoir aux fonctions achats

La transformation de l'économie dans les années 70 a permis à la fonction achat des entreprises de trouver un nouveau souffle. Soudain, le monde est passé d'une économie dite "de production" à un contexte globalisé, entraînant avec lui une forte hausse de la concurrence. Parce qu'il est impossible de toujours faire croître les prix, les entreprises ont dû trouver d'autres moyens d'influer sur leurs marges. Les achats se sont alors révélés être un levier particulièrement efficace. Dans les entreprises européennes, ces dépenses représentent en moyenne 60 % du chiffre d'affaires ! En réussissant à baisser leur coût, les entreprises constatent immédiatement l'effet sur leur marge bénéficiaire.

Devenus de véritables "cost killers", les acheteurs ne sont considérés que comme tel malheureusement pendant des années. Leur rôle se retrouve cantonné à l'obtention de rabais auprès de leurs fournisseurs, souvent en toute fin du processus d'achat, dans une démarche purement administrative.

Vus comme étant totalement déconnectés du business, les entreprises se sont pourtant rendues compte du rôle stratégique de la fonction achat au milieu des années 90. Alors que le marché de la papeterie se concentrait, passant de la petite librairie du coin de la rue à de véritables réseaux transfrontaliers, les acheteurs ont saisi l'opportunité de mettre ces nouveaux acteurs en concurrence afin d'optimiser les coûts. La potentialité de leur intervention dans un processus de transformation profonde des entreprises est alors devenue réalité !

L'acheteur : nouveau chef d'orchestre d'un réseau de partenaires

Pour mener ses missions de façon efficace, l'acheteur doit être au centre du business de l'entreprise et intervenir bien avant la fin du processus d'achat. À la notion de réduction des coûts, s'ajoute désormais celle du "bien acheter" qui nécessite une certaine compréhension des enjeux de l'entreprise et donc une transversalité des compétences.

Par exemple, en plein contexte de transformation digitale, les achats doivent tisser des liens avec l'innovation pour ne plus subir les décisions des chefs de projets mais être force de proposition à leur égard. Identifier des partenaires et négocier des conditions préférentielles ne suffit plus. Il faut désormais tendre vers le pilotage réel d'un réseau qualifié.

Ce pilotage implique également la gestion tactique du rapport de force aux fournisseurs. En effet, certains d'entre eux ont un caractère à ce point stratégique que les entreprises suivent le rythme qui leur est imposé, sans être en capacité de prendre la hauteur qui permettrait de casser cette dépendance. Une vision précise et transparente des achats permettrait alors d'influer sur toutes ses composantes.

Dans le cas du marché des prestations de conseil par exemple, la fonction achat pourra, si elle est associée à la requête dès le départ, anticiper la réalité des besoins, solliciter des partenaires dans une démarche de concurrence saine, proposer des fournisseurs fiables, contrôler les coûts... En devenant acteur de la communication entre les différents intervenants du projet, il parvient à le sécuriser !

Il est donc nécessaire que la fonction achat construise un écosystème qui fera avancer l'entreprise, en ayant son seul intérêt au coeur des préoccupations. Il ne s'agit plus seulement d'acheter peu cher mais d'acheter bien !

Mais forgée par des années de culture "cost killing" et la multiplication des tâches qui lui sont associées, la fonction achat peut être difficile à transformer. Le numérique s'avère alors être un soutien de taille !