Pourquoi miser sur les places de marché ?

Un process d'achat standard, par exemple sur Google, coûte en moyenne entre 100 et 150€. Une transaction dématérialisée via une place de marché BtoB en divise le coût par 3 à 5. Ce coût administratif est d'autant plus important pour les achats de classe C dont le panier moyen est évalué à 350€* (Source Manautan). Force est de constater que les plateformes en ligne, qui mettent en relation acheteurs et fournisseurs, sont devenues très stratégiques.

A l'instar des places de marché BtoC, les plateformes BtoB ont émergé depuis quelques années (Ariba, Coupa, Determine, Ivalua, Perfect commerce...), apportant aux entreprises une alternative intéressante pour mettre sous contrôle les achats de classe C (ou achats sauvages), avec une liste de fournisseurs sous contrat et de produits sélectionnés.

Elles fiabilisent et accélèrent les transactions, par exemple avec le rapprochement automatique des commandes et des factures, et réduisent ainsi le taux de réclamations de 50%.

Côté client, l'accès aux produits et les prises de décision sont facilités, le suivi des consommations et le déploiement des contrats sont améliorés, sans oublier les coûts administratifs associés aux achats qui se voient considérablement diminués.

Les places de marché BtoB, hubs devenus incontournables, offrent aux entreprises un accès à une multitude de produits de marques et de fournisseurs différents sans intermédiaire, sur un canal unique. Le processus d'achat est simplifié, du workflow de validation à la gestion, en passant par l'envoi de commande jusqu'à la réception de facture. Afin que les directions puissent effectuer un contrôle en amont (et plus uniquement a posteriori après réception de facture), l'utilisateur peut être limité dans ses choix et n'avoir accès qu'aux produits et fournisseurs négociés par sa hiérarchie.

Place de marché : un choix stratégique pour les fournisseurs

Ces plateformes BtoB, qui s'inspirent des grands acteurs BtoC comme Amazon.com, Hôtels.com, les Furets.com ou Zalando.com, invitent les fournisseurs à ne plus compter uniquement sur leurs actions marketing et leur réseau de force de vente. Elles deviennent pour eux un moyen d'identifier de nouveaux clients, booster leur business, améliorer la fidélité client et limiter les échanges pour réaliser des économies de temps et d'échelle.

Si les directions achats choisissent les places de marché sur lesquelles elles souhaitent se rendre, les fournisseurs doivent être en capacité de se connecter à n'importe quelle plateforme rapidement. Il est primordial qu'ils soient agiles et réactifs pour s'intégrer le plus facilement et rapidement possible, en fonction des tendances de consommation, des améliorations et des solutions développées par les plateformes. Avec la valeur ajoutée que représente une place de marché montante, les distributeurs BtoB doivent pouvoir se relier à une plateforme en une semaine maximum.

Places de marché BtoB : où en sommes-nous ?

Aujourd'hui, les places de marché offrent la possibilité de gérer l'ensemble des transactions :

-En amont (source to contract) : elles aident les acheteurs dans leur processus de gestion des fournisseurs et des contrats et les soulagent de nombreuses tâches administratives à faible valeur ajoutée. Ils les utilisent pour qualifier les prospects, gérer le portefeuille de fournisseurs et piloter les consultations.

-En aval (procure to pay) : ces plateformes dématérialisent l'acte d'achat, depuis le choix du produit jusqu'à la réception de la facture en passant par l'envoi de la commande.

On remarque que si les places de marché gèrent l'ensemble de la partie " commande ", elles ne traitent pas encore la partie " dématérialisation des factures ", qui est aujourd'hui souvent gérée par un tiers de confiance qui crypte et garantit les informations de la facture.

Sur les places de marché BtoB, l'ergonomie, les moteurs de recherche et la manière de présenter les produits aux utilisateurs finaux sont en train d'évoluer pour tendre vers un modèle plus proche de celui des grands acteurs BtoC. Favoriser l'usage est bien la clé du succès de ces plateformes.

L'auteur

Ingénieur télécoms de formation, Xavier Laurent passe la majeure partie de sa carrière comme directeur des systèmes d'information de Scoot, MobileWay, Systran et Toluna. En 2009, il rejoint Manutan où il occupe les fonctions de directeur informatique puis directeur du marketing produit.

Depuis deux ans, il est directeur des services à valeur ajoutée et met son expertise des nouvelles technologies au service des clients.

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