Les achats BtoB se développent sur mobile

Les acheteurs BtoB commencent à adopter dans leur travail les mêmes habitudes que dans leur vie personnelle : le smartphone devient un canal comme un autre pour faire du commerce. Une étude du Boston Consulting Group révèle que l'utilisation du mobile dans les achats professionnels est en train de s'accélérer.

Certains fournisseurs l'ont déjà compris : pour les entreprises les plus performantes en la matière, le smartphone peut représenter jusqu'à 40% des revenus. Ces entreprises obtiennent jusqu'à 48% de la génération de leads et 39% des transactions proprement dites sur smartphone.

Les avantages sont nombreux : selon l'étude, l'utilisation du smartphone dans le parcours d'achat réduit le temps de transaction, notamment dans les ventes complexes. Selon l'étude, quand les acheteurs utilisent beaucoup le mobile lors de leur parcours client, le temps moyen entre la génération de leads et l'achat est de 49 jours, contre 84 jours pour ceux qui n'utilisent pas du tout le mobile. L'utilisation du smartphone diminue aussi les coûts du cycle de vente et augmente la fidélité des acheteurs. 90% des acheteurs vivant une expérience positive sur mobile sont susceptibles de continuer de se fournir auprès du même fournisseur, le smartphone peut donc être un réel levier de fidélisation.

Le smartphone joue un rôle dans 60% des achats BtoB

"Il devient de plus en plus évident que les entreprises qui ne s'adressent pas à leurs clients via leur smartphone risquent de perdre des ventes", commente l'étude. En effet, le Boston Consulting Group montre que les trois quarts des acheteurs professionnels n'ont que des interactions très limitées avec un commercial, et veulent désormais effectuer la majeure partie du parcours d'achat sans assistance humaine. Car les acheteurs aujourd'hui veulent une expérience numérique dans leur vie professionnelle qui soit aussi simple que dans leur vie personnelle, et cela inclut recourir à son smartphone en tant qu'acheteur BtoB.

Désormais, le téléphone portable est plus utilisé dans le monde que l'ordinateur portable ou l'ordinateur de bureau, et la tendance gagne le lieu de travail, que ce soit en BtoB ou en BtoC. 60% des acheteurs professionnels affirment que leur smartphone a joué un rôle conséquent dans leur dernier achat, 70% expliquent avoir augmenté de façon conséquente leur utilisation du téléphone ces deux dernières années, et 60% considèrent que ce terminal va encore prendre de l'importance dans leur travail.

Pour l'instant, en BtoB, les phases du parcours d'achat les plus concernées par cette évolution sont en premier lieu les phases de recherche d'informations sur les produits, qui intéressent donc plutôt le marketing, et le taux de conversion est encore faible. Mais si le mobile est actuellement plus utile en génération de leads, le cabinet estime que d'ici 2020, le commerce sur mobile représentera plus de 12% du commerce BtoB total.

Les directions commerciales ont donc intérêt à plaider pour le développement d'interfaces conçues pour le mobile, notamment en incluant sur le site des boutons permettant de joindre directement un commercial par téléphone depuis le site de l'entreprise.

Si la part du mobile dans le commerce BtoB reste encore limitée, le Boston Consulting Group estime qu'il sera incontournable d'ici quelques années, et que les entreprises en prenant conscience maintenant auront une avance considérable sur leurs concurrents. "Les leaders du commerce sur mobile construisent déjà une relation avec leurs clients plus forte, plus profonde et plus durable, car ils communiquent avec leurs clients de la façon que ceux-ci préfèrent."

Etude réalisée par Boston Consulting Group auprès de 3000 acheteurs BtoB dans le monde pour le compte de Google.

Vous pouvez lire l'étude complète en anglais ici.

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