Quand Amazon passe par la porte du PtoP

Les plateformes d'e-commerce sont aujourd'hui incontournables en BtoC. En BtoB, si l'arrivée de ce modèle a d'abord été freinée par des problématiques de conformité, de négociation des prix, de rationalisation des produits et des fournisseurs, elle semble inéluctable. Car, comme dans le BtoC, la capacité à trouver le bon article au bon prix et la possibilité de noter et de commenter un article sont des fonctionnalités attendues par les directions achats. Et Amazon Business est bien parti pour se tailler la part du lion. Lancé en 2015, ce service est arrivé en France il y a plus d'un an. "L'objectif est des répondre aux besoins des entreprises relatifs aux achats non récurrents et ayant une faible valeur ajoutée: les achats de classe C", commente Amélie Véron, responsable d'Amazon Business France. "Nous leur offrons la possibilité de trouver, en un seul lieu et en quelques clics, à plus de 250 millions de produits. C'est un gain de temps et d'efficacité. Et ce chiffre augmente régulièrement car nous sourçons tous les jours de nouveaux fournisseurs."

Référençable comme tout nouveau fournisseur, Amazon Business peut aussi passer par la porte du P2P. Ainsi, l'éditeur de SI Achats Determine, qui a intégré les catalogues en punch-out il y a une dizaine d'année, propose, depuis février 2019, l'intégration d'Amazon en punch-out dans sa Plateforme Cloud. "Les utilisateurs ont désormais la possibilité d'accéder au catalogue Amazon Business depuis leur panier sans quitter l'application Determine", indique Romain Chauvet, Director of EMEA Product Value Determine. "Cette intégration combine ainsi l'expérience d'achats intuitive et performante d'Amazon avec la flexibilité et les fonctionnalités métiers de la Plateforme Cloud Determine pour offrir aux utilisateurs une conformité totale - fournisseurs référencés, catalogues autorisés, flux d'approbations respectés -; une répartition des coûts, une gestion des budgets et des informations comptables toujours automatisées et contrôlées mais aussi des économies substantielles en termes de gestion catalogues ainsi que sur les produits eux-mêmes en fournissant des prix optimaux".

Parmi les clients Determine qui ont choisi de recourir au catalogue Amazon Business, il y a Laurent Jeanmaire, CPO de SQLI. "Nous utilisions déjà ce catalogue avant d'implémenter la Plateforme Determine en 2018. Le paramétrage a été particulièrement simple, et ne nous a pris que quelques minutes. Auparavant, les achats non stratégiques faits sur Amazon Business se retrouvaient en note de frais. Nous avons à la fois réussi à faire disparaître ces notes de frais mais également à fortement réduire les achats sauvages sur ces produits. L'effet s'est encore accentué depuis que les flux passent par la plateforme Determine". Quant au retour utilisateurs: "Ils sont forcément ravis! Ils utilisent l'outil qu'ils connaissent à titre privé, tout en étant en conformité avec les règles de l'entreprise".

Les entreprises qui souhaitent accéder au catalogue doivent simplement paramétrer Amazon Business en tant que nouveau fournisseur. Elles ont ensuite accès à un outil de gestion personnalisable qui propose des niveaux de contrôles différents. "Il fonctionne comme un feu tricolore. Le feu vert pour un accès à une sélection de fournisseurs préférés, le feu orange pour des produits restreints qui demandent une validation du manager et le feu rouge qui bloque certains catégories. C'est bien entendu la direction achats qui attribue les couleurs aux produits." Et l'outil en informe l'utilisateur en direct, par message.

Laurent Jeanmaire, qui explique "apprendre en marchant", n'a que peu exploité le feu vert qui permet aux utilisateurs d'acheter en direct. "Pour l'instant, raconte-t-il, une fois l'article dans le panier, la demande d'achat suit le workflow habituel de validation. Nous avons conservé notre système de validation".

Pricing dynamique

Les prix affichés sur la marketplace "sont définis par les vendeurs tiers et Amazon prend une commission moyenne de 15%, selon les produits", indique Amélie Véron, responsable d'Amazon Business France. Le tout fonctionne avec un système de pricing dynamique. Mieux vaut donc que le circuit de validation soit court. Car entre le moment où les produits ont été mis dans le panier et la facture... les prix peuvent bouger. "Quand les tarifs sont volatiles, on peut se retrouver avec des factures qui ne correspondent pas à la commande. On peut donc avoir des bonnes... comme de mauvaises surprises", commente Laurent Jeanmaire. Lequel précise toutefois avoir eu "plus d'écarts positifs que négatifs".

"Il est possible d'activer une fonctionnalité qui bloque les tarifs, mais il faut ajouter des étapes supplémentaires au process", ajoute Amélie Véron. "Les prix peuvent être gelés sur plusieurs jours. Tout dépend de l'expérience utilisateur que l'entreprise veut offrir à ses collaborateurs." Si les factures sont dématérialisées et rapprochées de la commande dans l'outil Determine, - "la Plateforme sait d'ailleurs gérer les tolérances en termes de réconciliation de factures"- précise Gérard Dahan, Chief Marketing Officer et Senior Vice President EMEA de Determine, elles restent extérieures à l'outil et sont à traiter au format pdf.

Côté reportings, Amazon Business fournit, en direct, des tableaux de bord à ses clients, qui passent aussi par la Plateforme Determine afin d'être joints au reporting global des commandes de l'entreprise. Enfin, les coûts de livraisons sont à la charge de l'acheteur et sont fixés par les vendeurs qui ont deux options: soient ils livrent en direct, soit ils passent par le réseau logistique d'Amazon. Cette deuxième option leur permet d'accéder à la livraison en un jour ouvré gratuite à partir de 25 euros d'achats pour les articles livrés par Amazon. Comme dans le BtoC, Amazon prend en charge la gestion des retours éventuels.

Interrogée sur la relation d'Amazon avec les vendeurs tiers, Amélie Véron indique que "Les prix de vente sont fixés par les vendeurs et le montant de notre commission est public". Le règlement, lui, est fait dans "un délai maximum de 15 jours". Pour Amélie Véron, être sur Amazon Business constitue une réelle opportunité pour les vendeurs tiers d'accéder au marché BtoB et d'élargir leur zone de chalandise: "Nous comptons aujourd'hui plus de 10 000 TPE/PME basées en France, qui vendent sur Amazon et ont accès à l'ensemble du marché européen".