Grands comptes / start-up : l'Adra organise son premier speed networking qualifié

Séduire des directeurs achats de grands comptes en quinze minutes chrono, sous la forme de speed networking successifs. C'est l'exercice périlleux auquel se se sont confrontées pas moins de 20 start-up de l'univers du digital en BtoB lors d'une journée dédiée à l'innovation organisée par l'Adra, Association des directeurs et responsables achats.

Tester son offre sur le marché

Fruit de quatre mois de préparation, cet évènement, le premier du genre organisé en France à l'initiative d'une association professionnelle d'acheteurs, vise un double objectif, comme l'a rappelé en préambule Sylvie Noël, présidente de l'Adra et directrice achats de Covea : "permettre à vous, jeunes entreprises innovantes, de promouvoir et tester vos offres de services tout en cernant aux mieux les besoins des responsables achats. Avec à la clé, évidemment, des potentiels débouchés commerciaux".

Sourcing 100% optimisé

Côté grands comptes, l'enjeu n'en est pas moins de taille : réaliser un sourcing efficace en un temps optimisé. Et pour cause : "Pour nous, directeurs achats, nombre de start-up représentent une mine d'innovation à explorer. Cet événement nous permet ainsi - outre de valoriser en interne la fonction achat, au-delà des objectifs traditionnels assignés aux acheteurs - de faciliter la rencontre entre nos deux univers", poursuit Sylvie Noël. Pour Cécile Moulard, entrepreneuse reconnue dans l'univers du digital et animatrice de l'événement, "il n'est, en effet, pas aisé, pour les acheteurs, d'ouvrir leurs chakras à des boites tout juste naissantes, encore peu structurées sans oublier le risque induit en terme de dépendance économique".

Joindre la parole aux actes

Car en effet, parmi les start-uper présents, nombreux ont souligné leur difficulté au quotidien pour entrer dans les radars des grandes directions achats. "Il est très contraignant pour une jeune société comme la nôtre d'intégrer les référencements achats des grandes entreprises, tant les barrières à l'entrée sont multiples, a rappelé Pierre Lapree, directeur général de la start-up Per Augusta, fondatrice d'une solution dédiée à la mesure de la performance achats, aussi l'organisation d'une telle journée est capitale, car elle montre que les achats joignent enfin la parole aux actes en terme d'innovation fournisseurs". Et ce, en oeuvrant collectivement pour donner leurs chances à ces entrepreneurs via une initiative mutualisée, plutôt qu'en travaillant chacun de son côté, au risque de perdre en efficacité en terme de sourcing

Comités de pilotage restreints

Ainsi, pas moins d'une cinquantaine de directions achats a répondu présent à un tel évènement, comme celles de Pages Jaunes Jarden, Steel Case, LVMH, Monoprix, Swiss Life ou encore les laboratoires Urgo, toutes membres de l'Adra. C'est lors de comités de pilotage restreints, que les directeurs achats ont sélectionné en amont les start-up participantes, parmi lesquelles certaines collaborant déjà avec des adhérents. "Il s'agit de jeunes sociétés françaises avec moins de cinq ans d'ancienneté, dont le modèle d'affaire est d'offrir des produits ou services originaux destinés à des entreprises et qui délivrent d'ailleurs déjà avec succès leurs prestations", confirme Martin de Neuville, directeur achats de Pierre & Vacances Center Parcs et membre du conseil de l'Adra.

Un formidable tremplin

Toutes les entrepreneurs invités se réjouissent largement de leur sélection pour cette rencontre fatidique, même s'ils mesurent pleinement le challenge à la clé : savoir faire preuve de clarté et surtout de conviction lors de cette série de speed networking étalée sur 2h30, et rassemblant à chaque fois une start-up et deux à trois directeurs achats. "Au total, j'ai rencontré en quelques heures 30 à 40 clients potentiels, c'est dire si cette journée constitue pour nous un formidable tremplin pour gagner en visibilité!", lance avec sourire Isabelle Bordry, fondatrice de Retency qui propose des outils marketing et d'analyse de trafic semblables à ceux des e-commerçants.

Debrief complet de la rencontre

Même enthousiasme côté acheteurs :"Après ces échanges vifs et intenses auprès d'entrepreneurs passionnés, j'ai pu découvrir un panel large d'innovations pertinentes pour mon entreprise comme une offre de services juridiques en ligne 100 % dynamique fournie par Legal Start, ou encore une solution de réalité augmentée proposée par Quai des Apps", détaille Arnaud Minvielle, directeur général de BPCE Achats et membre du conseil de l'Adra. Si les directeurs achats présents doivent s'atteler au debrief complet de la rencontre en fonction de leurs besoins en interne, " et ce, pour offrir un suivi ad hoc aux start-up", rappelle Arnaud Minvielle, une chose est sûre : "cette grande première largement réussie, sera certainement suivi de bien d'autres !", conclut ce dernier.