Le reverse factoring - Pourquoi? Comment? Et avec quels bénéfices? Retour d'expérience EDF

A l'occasion d'une matinée organisée début avril par Althéa et Perfect Commerce, sur le thème "Pérennisez vos relations fournisseurs grâce aux financements innovants", Christophe Lecomte, directeur adjoint à la trésorerie opérationnelle d'EDF, a présenté le programme de reverse factoring mis en place par EDF. L'objectif de ce projet était de "prévenir le risque majeur de défaillance des fournisseurs EDF pour des raisons de trésorerie, notamment des plus sensibles économiquement (TPE/PME)". C"est ainsi que EDF a lancé une expérimentation en juin 2011 visant la mise en oeuvre d'un POC de dispositif d'affacturage inversé collaboratif, en partenariat avec BNP Paris Factor".

Pour mener à bien ce projet, Christophe Lecomte a travaillé main dans la main avec les achats. "Il faut impérativement réunir, autour de la table, la trésorerie, les achats, la finance, le juridique et le SI". Chez nous, le lead a été pris par la trésorerie, mais les achats auraient pu le faire. Quand je dis les achats, ce sont les opérationnels; ceux qui ont la main sur le cycle des factures et les personnes en charge du référentiel fournisseur. De manière générale, le projet est co-piloté ", précise-t-il. "La direction achats et la direction financière doivent être sponsors pour embarquer les opérationnels. C'est un élément primordial."

Basé sur le volontariat des fournisseurs

Le projet était basé sur le volontariat des fournisseurs, qui ont ensuite la possibilité d'opter pour deux types de financement: financement automatique ou choix par facture. Aujourd'hui, 1000 fournisseurs d'EDF ont rejoint le projet. A moyen terme, l'objectif est de proposer à 8000 fournisseurs stratégiques de l'entreprise de rejoindre le programme sur les 15000 fournisseurs actifs identifiés comme potentiellement intéressés par le programme. "Aujourd'hui, 80% des fournisseurs qui sont dans ce programme sont des TPE/PME". Et "Les fournisseurs sont théoriquement tous à 60 jours, sauf ceux pour qui il y a une obligation à 30 jours mais, en moyenne, les factures sont financées 40 jours avant la date d'échéance"

Pour gérer la solution et assurer l'interface fournisseurs/EDF/factor, EDF emploie une personne à temps complet.

Principes directeurs du programme:

- sécurisation, pour le fournisseur, du délai de paiement
- possibilité d'un préfinancement, à la date souhaitée, à un taux compétitif, basé sur la qualité de signature d'EDF
- aucune obligation de préfinancement pour le fournisseur
- pas de contrepartie financière pour EDF

Et... à ne pas faire: "Ne pas obliger ses fournisseurs à signer le programme, ne pas demander un bakchich à sa banque..."

Les avantages du reverse pour EDF, les fournisseurs, et le factor

Avantages du reverse pour EDF:

- Amélioration de la facturation de ses fournisseurs - "Avant, nos fournisseurs envoyaient la facture très vite pour démarrer le décompte à 60 jours mais elles étaient souvent inexacte, pas cohérentes avec le contrat et la commande. A présent, nos fournisseurs ont amélioré la qualité de leurs factures car ils savent que pour faire financer leur facture, elle doit être juste. Et une facture juste est payée plus vite..."
- Mise en tension de la chaîne de validation - "L'avantage du reverse factoring est la rapidité de l'édition du bon à payer. Le temps de validation de la facture a ainsi été réduit d'1/3. Nous étions à 12 jours, nous sommes à présent à 8 jours."
- Limitation du risque de fraude - "La fraude n'est plus chez nous. Dans le système, les coordonnées bancaires sont celles du factor. La responsabilité du RIB est déportée sur le factor"
- Le respect de la loi LME, sans dégradation du BFR - Limitation des paiements anticipés
- Pérennisation des fournisseurs - Financement à coût moindre

- Avantage en termes d'image - "Notre nom est valorisé", se réjouit Christophe Lecomte. EDF a reçu une mention spéciale au Prix des délais de paiement organisés par le ministère de l'Economie et des Finances, pour la mise en place de son système d'affacturage inversé, en 2015
- Amélioration de la négociation commerciale - "Nos acheteurs parlent qualité du service, du bien, des délais de livraison... la problématique du paiement est mise de côté, ce qui améliore la relation. Nous avons neutralisé l'aspect cash de la négociation commerciale."

Et, fin du fin, Christophe Lecomte, qui a expliqué "ne pas avoir vu augmenter les prix des fournisseurs ayant intégré ce programme", commence même "à les voir baisser. "Mais ça, c'est le stade ultime du reverse..."

Avantages pour le fournisseur, selon EDF:

- Les fournisseurs bénéficient d'une offre compétitive de solutions de financement, et notamment d'une alternative aux produits de financement court-terme classiques (découvert, affacturage, etc.)
- Amélioration de la traçabilité des paiements et optimisation de la trésorerie
- Amélioration du BFR en diminuant ses créances clients
- Simplification le courant d'affaires avec le donneur d'ordres
- Ne pas afficher son besoin de cash qui apparaît comme une faiblesse

"Nos fournisseurs disent bénéficier d'une offre à un taux intéressant, mais surtout, ceux qui n'avaient pas accès au crédit, sont heureux d'y avoir accès. Quant à ceux qui y ont accès, le reverse a l'avantage de diminuer le taux d'exposition pour leur banque. Ils se libèrent des marges pour investir", a commenté Christophe Lecomte

Un projet transverse à l'organisation - les conseils d'EDF:

- Obtenez le soutien du top management
- Faites-vous accompagner par des sachants
- Lancez-vous sous forme de projets
- Embarquez toutes les parties prenantes en interne
- Faites un pilote afin de tester la pertinence du modèle auprès des fournisseurs - "Ce pilote doit être menée par les achats et la finance, main dans la main", a souligné Christophe Lecomte
- une fois lancé, communiquez sur les bénéfices opérationnels et économiques sur la chaîne d'approvisionnement
- Formez et informez les équipes

Avantages pour le factor - parce qu'il faut bien qu'il en trouve...

- Accompagner un client stratégique
- Développer son portefeuille de clients, notamment par le cross-selling
- Valoriser sa solution de reverse factoring par l'acquisition de références
- Diversification des sources et des lignes de crédit

Christophe Lecomte a expliqué que la négociation, avec le factor, doit porter "sur sa capacité technique à répondre à (vos) besoins sur le produit en tant que tel. Ensuite vient la partie négociation de la moyenne des taux appliqués." Si Christophe Lecomte ne peut communiquer sur les taux appliqués par le factor à ses fournisseurs, "car c'est extrêmement lié à l'entreprise et chaque cas est particulier", il assure toutefois "que c'est très inférieur à du crédit court terme ou à toute offre de financement existante". Lui conseille aux entreprises désirant contractualiser avec un factor "d'interroger plusieurs acteurs pour avoir un pricing spécifique, et ainsi pouvoir choisir."

Précision: "Le reverse factoring est un contrat entre le factor et le fournisseur. Le factor est libre de refuser un fournisseur: c'est le factor qui voit avec qui il veut travailler"