Qu'est-ce qu'une relation acheteur-fournisseur harmonieuse ?

Les candidats aux Trophées Décision Achats ont débattu sur le thème "Comment développer une relation acheteur - fournisseur harmonieuse ?" Et bien qu'issus de secteurs d'activités variés, aux contraintes d'achats et de budgets différents, tous ont souligné l'impérieuse nécessité de développer des relations harmonieuses avec leurs fournisseurs pour notamment faciliter l'innovation et les démarches de co-développements. Florence Pacchioni, directrice achats de Puressentiel, leader mondial de l'aromathérapie, a par exemple expliqué : "Nous développons des produits très spécifiques et innovants qui nécessitent de très bonnes relations avec nos fournisseurs".

Venu témoigner, un an après, sur son expérience de lauréat lors des Trophées 2014, François Pacoureau, directeur achats de Stéria France, a rappelé que les achats devaient dépasser aujourd'hui la "simple" relation acheteur / fournisseur, basée exclusivement sur le prix et la négociation. Un constat partagé par la directrice achats du Crédit Agricole, Sylvie Robin-Romet, qui a même indiqué que le prix ne représentait aujourd'hui pas plus de 30 % dans les processus achats du groupe. Place désormais aux critères RSE et développement durable.

Speed-dating ou speed-meeting

Pour Rémi Feredj, directeur achats et immobilier de la RATP, "une relation harmonieuse est une relation anticipée". Comment ? En organisant des rencontres d'un genre nouveau par segment d'achat. Ce dernier a ainsi rappelé que le 7 novembre dernier, l'entreprise publique avait organisé un "speed dating" fournisseurs permettant à ses petits fournisseurs de rencontrer d'autres grands comptes. Sylvie Robin-Romet (Crédit Agricole) s'apprête également à lancer de son côté un "speed meeting", pour que ses fournisseurs puissent être reçus par le couple "acheteur / prescripteur" du CA.

Le secteur public aussi commence à s'intéresser à ce format "gagnant-gagnant" qui séduit de nombreux grands groupes comme EDF ou Bouygues Construction. "Ces rencontres fournisseurs deviennent indispensables pour développer une relation harmonieuse avec les fournisseurs", a renchéri de son côté Alain Vergne, directeur achats à la Communauté Urbaine de Bordeaux (CUB), rebaptisée il y a peu "Bordeaux Métropole".

Convaincre les prescripteurs

Si un important travail est actuellement mené pour améliorer et optimiser les relations fournisseurs (trophées du meilleur fournisseur, démarches de co-développement,...), tous les candidats présents ont souligné qu'il était encore parfois difficile de convaincre les prescripteurs ou clients internes qui considèrent encore les acheteurs comme des cost-killers. Pour changer la donne, François Pacoureau a estimé que "la direction des achats doit être bien identifiée et reconnue à sa juste valeur". De son côté, Fabienne Lampel, directrice achats et immobilier de Foncia, a rappelé que "nous essayons de faire sauter certains blocages persistants en interne".