De l'intérêt d'être un client privilégié pour vos fournisseurs

C'est un enjeu aujourd'hui pour les directions achats : il faut devenir un client cible pour ses fournisseurs afin de s'assurer d'être (bien) servi. Et le cas de GT Location l'illustre parfaitement. Ce loueur de camions avec conducteurs (en train de changer de positionnement pour devenir organisateur de transport routier - voir seconde partie de cet article) qui fait face, comme tous les acteurs du secteur, à une pénurie de chauffeurs, est obligé de refuser des demandes, et même d'arrêter des contrats.

Pénurie de chauffeurs et conséquences

GT location est une société en plein essor, qui vient notamment de grandir par croissance externe en absorbant deux transporteurs; DDS et DLS fret industrie. Cette année, son chiffre d'affaires va croître de 30%. Et la société pourrait mieux faire, si seulement elle n'était pas freinée dans sa course par un problème de taille: la pénurie de chauffeurs routiers qui touche le secteur. Faute de conducteurs pour acheminer les marchandises, elle doit donc décliner des commandes.

Michel Sarrat

"Cet été, par exemple", explique le président de GT location, Michel Sarrat, nous avons manqué de 100 conducteurs. Nous ne pouvons donc répondre aux demandes clients et nos conducteurs travaillent dans de mauvaises conditions". "Le phénomène", précise t-il, "est particulièrement prégnant en régions parisienne et lyonnaise". Cette année, GT location va arrêter 80 contrats qui le liaient à des clients, faute de pouvoir les honorer. Les dirigeants de la société choisissent donc avec soin les privilégiés qu'ils continueront de servir. "On devient beaucoup plus exigeants", reconnaît Pascal Guillot, le directeur des opérations et du développement.

Toutes les entreprises cherchent de bons conducteurs. La concurrence est donc rude pour capter ces profils... qui sollicitent de meilleurs conditions de vie et de salaire. Ce qui voudra dire, sous peu, que les donneurs d'ordre qui ont recours à des prestataires de transport, vont peut être devoir reconsidérer les plans de charges soumis aux conducteurs - même envers et contre les outils d'optimisation de la supply qui "aggravent les conditions de travail des chauffeurs" - et payer plus cher la prestation."Il y a des acheteurs qui s'arqueboutent sur la question des tarifs et d'autres qui sont prêts à valoriser cette ressource à sa juste valeur", commente Pascal Guillot. C'est ceux-là qui seront bien entendu privilégiés.

Exemples de co-construction

Les vrais partenaires, pour GT location, sont aussi et surtout ceux engagés dans une relation constructive tels Michelin et Saint-Gobain. Et Michel Sarrat, avec un bon sourire et beaucoup de bonheur, de conter différentes opérations menées avec ses clients.

"Avec quelques clients dont une filiale de Saint-Gobain, nous avons mené une expérimentation que nous souhaitons par la suite étendre à tous nos clients pour améliorer le service rendu par nos conducteurs, raconte Michel Sarrat. "Afin de faire remonter les besoins de nos clients, nous avons créé des binômes avec des encadrants et des conducteurs qui se déplacent chez le client et s'entretiennent avec lui pour connaître ses besoins. Ils travaillent avec une méthodologie que nous avons élaborée en amont et, durant deux heures, étudient ce qui pourrait améliorer le quotidien." Ensuite, les trois clients qui ont été volontaires pour accueillir ces binômes enquêteurs ont été conviés à des matinées d'échange avec la direction innovation de GT Location à l'issue desquelles ils ont dégagé des projets à développer. "L'un de nos clients avait, par exemple, besoin d'une meilleure traçabilité dans la distribution des matériaux, explique Michel Sarrat, alors, ensemble nous avons mis en place un outil lui permettant de le faire. Nos conducteurs, qui sont tous équipés, sur leurs smartphones d'une application, Lucie, dans laquelle ils gèrent tous leurs paramètres, enregistrent leurs données de livraisons, en temps et en heure, avec géolocalisation. En cas de doute ou de litige, ces informations lui permettent d'interagir avec le client."

Avec un autre client qui avait besoin que les conducteurs, qui sont au contact de ses propres clients, lui remontent des informations pratiques, GT Location travaille sur le développement informatique de son outil, Lucie. Avec Michelin, GT Location a aussi travaillé sur l'optimisation du dispositif transport qui allait être mis en place sur la région lyonnaise, tout au long de son élaboration. "Il a été validé, petit à petit, par toutes les parties prenantes Michelin. L'idée est d'obtenir le meilleur coût avec une fiabilité du dispositif, y compris dans les zones de compression", précise Michel Sarrat.

GT Location réorganise ses activités autour d'une fonction d'organisateur transport

(Informations GT Location)

La restructuration des activités de GT Location autour d'une fonction d'organisateur transport se met en place alors que GT Location connaît une croissance forte. Son CA est en progression de 11% à périmètre constant sur le 1er semestre 2018 et + 31% en intégrant les dernières acquisitions (le transport de canard gras GT Dauga repris en 2016 et la plateforme de distribution DDS rachetée début 2018). Cette croissance touche aussi les effectifs de l'entreprise qui compte désormais 2 000 salariés et un parc de véhicules d'exploitation qui représente 1840 cartes grises.

Après l'acquisition de la société DDS (spécialisée dans le pneumatique) basée à Bordeaux et Toulouse en janvier dernier, GT Location a repris début octobre les sociétés Fret Industrie et DLS. A travers ces deux rachats, GT se dote du réseau national de plateformes de distribution (ou "cross dock"), exploitées sous le nom de DLS et DDS, et des compétences d'affrètement de la société Fret Industrie. Ce dispositif va permettre à GT Location de compléter son offre de service centrée jusqu'ici sur la location de véhicules avec conducteur et le transport dédié, avec la possibilité de coupler des tournées dédiées ou mutualisées selon les cahiers des charges des clients et les volumétries en jeu.

Adapté aux attentes spécifiques des secteurs de l'automotive, du médical ou de l'industrie, ce réseau de distribution "mutualisée" est un nouveau concept de distribution qui se positionne entre les solutions de distribution dédiée et les solutions de messagerie générale. Il s'agit de regrouper les besoins de plusieurs chargeurs qui ont des exigences de service et de produits compatibles, afin de mettre en oeuvre des synergies de moyens et offrir une prestation à haut niveau de service et de compétitivité.

GT Location se renforce notamment dans le secteur automotive (pneumatiques, pièces auto) dont les acteurs font face à une évolution très forte de leurs flux logistiques, avec l'impact du e-commerce ou des réseaux de distribution/montage et qui recherchent des solutions multi-canal, souples et évolutives.

Par ailleurs, GT Location, grâce à l'acquisition de Fret Industrie, qui apporte sa compétence en termes l'affrètement, souhaite se positionner sur ce segment avec la volonté de répondre aux nouvelles exigences des clients : élargissement de la gamme de services, maîtrise de la remontée d'information, adaptation de la solution à chaque besoin, etc. Cette croissance externe montre aussi la volonté de GT Location de développer des engagements clients de type "organisation transport", c'est-à-dire avec une maîtrise sur l'organisation et l'optimisation des moyens afin de créer de la valeur par les synergies et la qualité du pilotage.