SAP annonce l'accès gratuit au réseau Ariba pour les ETI. Du marketing ?

A l'occasion de son 4e Global SME Summit, qui s'est déroulé à New-York le 20 novembre 2014, le géant SAP a annoncé que les Small and Medium Entreprise, ou ETI comme on dit de par chez nous, se verront accorder la gratuité d'accès au réseau fournisseurs Ariba. Il faut dire que les coûts en question font l'objet de discussions animées pas toujours à l'avantage de l'éditeur.

C'est Kevin Gilroy, senior vice-président and General Manager, Global SME Segment and Indirect Channels at SAP (si, si, ça tient sur une carte de visite) qui a détaillé l'initiative face aux 11 900 partenaires chargés de promouvoir au quotidien le bienfondé des solutions SAP à l'attention des ETI, ces innombrables entreprises qui, en 2015, représenteront 52% des dépenses en technologie. Notons que l'exactitude du chiffre est contrebalancée par l'absence de définition par SAP de la notion de SME.

L'Ariba Suppliers Network ou Ariba Network en chiffres.

Depuis le rachat de Ariba par SAP en 2012, le nombre d'entreprises connectées a doublé, passant de 800 000 à 1,6 million. Le volume de transaction a suivi la même progression avec 600 milliards de dollars au lieu de 300. Les revenus tirés du réseau représentaient 150M€ soit 30% du CA de Ariba en 2012. L'absence de chiffres ne nous empêche pas d'imaginer la rente de situation en centaines de millions de dollars de cash.

La connexion gratuite au réseau ou le doux mensonge par omission

Le mot connexion cache en fait deux réalités. D'une part les processus liés au Procure to Pay où le fournisseur et client dématérialisent leur flux de commandes et factures et qui représentent la majeure partie des revenus de l'éditeur et la plus faible en nombre d'entreprises inscrites. D'autre part, le processus de sourcing où, par une simple inscription personnelle comparable à un réseau social, l'offreur présente ses biens et services à l'attention des acheteurs potentiels. Si les revenus sont faibles, ce processus permet d'afficher un volume impressionnant d'entreprises connectées grâce à la facilité d'inscription, à l'obligation d'adhésion des fournisseurs répondant aux appels d'offre émis par un de leurs clients usant d'Ariba Sourcing et un processus de dédoublonnage peu efficace.

Derrière l'annonce, la réalité où le règne de la duplicité dans la communication

Les ETI ou SME peuvent s'inscrire gratuitement pour se rendre visibles des acheteurs gonflant les chiffres des abonnés de l'éditeur mais ils ne pourront pas échanger de prix ou de transaction. Kevin Gilroy précise "This will let SMEs be on the network for free. They can come on it, and put their product and solutions on it. With the free option, they only list, and can't bid, but the idea is to get them to come on board, and not to get in the bidding process."

Tous les jours les communicants arrangent leurs annonces pour, sans mentir, tordre la réalité pour créer un impact maximum avec un nombre de mots minimum. Si visiblement cela paye aujourd'hui, j'ose espérer que clients et journalistes réunis sauront appréhender cette duplicité pour la retourner contre leurs auteurs.

Ariba est une magnifique solution logicielle et son réseau aussi

Ariba a marqué de son empreinte le marché des éditeurs eAchats. Sa solution Cloud Source to Pay est unique sur le plan technologique et fonctionnel. Le réseau fournisseur évitant les interfaces point à point est une innovation radicale et une vision extraordinaire. Si la croissance rapide du réseau fut le fruit d'actions exogènes telles que les rachats de Quadrem ou BProcess, elle était au service d'une stratégie qui amena la vente d'Ariba pour 4,4 milliards à SA,P sans pour autant remettre en cause la vision initiale. Aujourd'hui, SAP a les moyens de faire croître la vision d'Ariba sans recourir à des artifices rhétoriques. A lui d'écouter ses clients, prospects, collaborateurs et experts.

Quel avenir pour les réseaux fournisseurs ?

TradeShift, Tungsten ou Nipendo poussent leurs feux et les éditeurs P2P normalisent leurs interfaces. En France, TradeShift a investi en moyens et hommes de qualité au point qu'Air France leur a fait confiance. Les réseaux d'échange, ces places de marché des années 2000, ont un avenir certain mais si SAP, au lieu de se reposer sur sa valeur, sa technologie et ses hommes, continue à mettre sa puissance au service de son avidité, ses concurrents de valeur sauront se saisir de l'instant en se mettant à l'écoute des clients.

Source: PRNewswire