DossierPanorama des achats immatériels

2 - Le conseil

Stratégie, management, développement personnel, management... Les activités de conseil couvrent un large panel de sujets. Voici quelques bonnes pratiques achats pour s'y retrouver dans ce secteur.

Le marché

Selon Consult'in France, syndicat professionnel du conseil en management, le chiffre d'affaires sur le marché français du conseil en stratégie et management était de 5,2 milliards d'euros en 2014, en hausse de 6,3% par rapport à l'année précédente.

Les problématiques liées à la transformation digitale des entreprises sont à l'origine de nombreuses demandes de prestations de conseil. Par ailleurs, Consult'in France souligne que le secteur financier reste le premier client des consultants (30% du CA).

Les bonnes pratiques achats

Si l'achat d'une prestation de conseil était auparavant l'apanage de chaque direction opérationnelle, aujourd'hui, les directions achats interviennent de plus en plus souvent dans ce domaine.

• Le référencement des prestataires de conseil. La mise en place d'une procédure d'achats de conseil commence par le référencement des sociétés de conseil susceptibles de répondre aux différents besoins de l'entreprise. Au-delà du domaine d'intervention de chaque cabinet, c'est surtout le niveau de compétences et le grade des consultants qui sont référencés. Si l'objectif de la direction achats est de signer des accords-cadres avec un certain nombre de cabinets afin de couvrir une majorité des besoins, la possibilité de recourir à des prestataires non référencés doit être conservée par les directions opérationnelles pour des missions non récurrentes.
• La rédaction d'un cahier des charges. Cette étape permet de déterminer avec précision les besoins d'une direction opérationnelle. Les missions de conseil recouvrant des prestations de natures très diverses, elle permet de mieux cibler les prestataires, qu'ils soient référencés ou non, par la direction achats. Objectif: éviter la sous ou la surqualification des consultants. La rédaction d'un cahier des charges est non seulement utile à l'entreprise mais aussi aux prestataires, qui pourront ainsi coller au plus près des besoins des donneurs d'ordres. Ce document doit préciser le budget prévu pour la mission, mais aussi les résultats qui sont attendus.
• La réalisation d'un appel d'offres. Indispensable, l'appel d'offres permet de comparer les réponses des cabinets sur le plan budgétaire mais surtout sur le plan technique (profil du consultant, expérience, méthodologie, etc.). Ces critères doivent être pondérés.
• La contractualisation. Le paiement au fur et à mesure de la réalisation des missions est considéré comme une bonne pratique. Le contrat initial doit notamment définir les délais de paiement.
• Le suivi et l'évaluation des missions. La mesure de la qualité des prestations est une étape souvent oubliée par les donneurs d'ordres. Et pourtant, elle est indispensable. Il appartient ainsi à la direction achats de définir et de mettre en place des indicateurs de qualité qui s'appliqueront tout au long des missions. Il n'existe pas d'indicateurs-types. Les grilles d'évaluation doivent être élaborées dans une démarche de progrès et non de sanction. Mieux vaut éviter les questionnaires fermés et privilégier la possibilité de formuler des commentaires. Enfin, les résultats de ces évaluations doivent être régulièrement partagés avec le prestataire.