"Que l'on achète des crayons ou des prestations intellectuelles, le process achat ne change pas !"

Je vais peut-être en choquer plus d’un, mais que l'on achète des crayons, des voitures ou des prestations intellectuelles, le process achat ne change pas. Nous intervenons toujours en amont pour affiner le plus possible l'expression des besoins à travers un entretien téléphonique ou une rencontre physique avec le prescripteur. Je considère en effet que les acheteurs ont deux ennemis : la précipitation et l'imprécision, car c’est dans la précision de la définition du besoin que l'on peut commencer à faire gagner de l'argent à la banque, avant même la phase de négociation avec les fournisseurs. Ceci étant dit, nous ne sommes pas là non plus pour gratter les 4 % qui justifieront notre place dans l'organigramme. Notre premier travail, c’est d'orienter le prescripteur vers un achat intelligent, avec une expression de besoins réduite à son juste nécessaire. À partir de là, on peut discuter du niveau de compétences des consultants, de l'antériorité, du délai… Autant d'éléments sur lesquels nous pourrons jouer au moment de la négociation, comme dans n'importe quelle famille d'achat.

Si la demande concerne des prestataires que nous avons déjà référencés, et que l'on connaît bien, cela va en général très vite, d’autant que l'on peut discuter d’une masse annuelle ou au contraire négocier un coût particulier lié un besoin spécifique. Lorsque la demande aborde un domaine nouveau, nous organisons alors un appel d'offres. Dans ce cas, il nous arrive de regarder dans la base de données achats du groupe pour voir s'il y a des fournisseurs référencés qui travaillent pour d’autres entités dans le domaine qui nous intéresse. Si c'est le cas, nous appelons le prescripteur pour savoir comment se passe la relation avec le prestataire, avant de contacter ce dernier pour une participation à l'appel d'offres. En sachant que les soutenances et la prise de décision se font toujours conjointement avec le métier.

Après avoir identifié un certain nombre de besoins communs à toutes les entités du groupe, nous venons d'engager un travail de réflexion pour faire évoluer nos pratiques sur cette catégorie d'achat. A ce stade, se pose la question de savoir si chacun doit continuer à travailler dans son coin, avec une base de données commune et des échanges de renseignements, ou si l'on doit par exemple organiser des appels d'offres avec des fournisseurs référencés que l'on interrogerait systématiquement sur une prestation définie. C'est ce choix qui a été fait pour les consultations sur les maîtrises d'ouvrage en informatique. Nous avons déterminé un premier cercle qui comprend 26 fournisseurs, et un second avec une quinzaine de prestataires, que l’on s’engage à solliciter lorsqu’il y a un besoin spécifique dans ce domaine. Ce système nous donne pour l'instant satisfaction et semble aussi contenter les prestataires. Mais il est trop tôt pour dire si on va le déployer pour les prestations intellectuelles, notre travail de réflexion ne venant que de commencer...

Fiche d'identité du LCL

Activité : Banque
Raison sociale : LCL
CA 2011 : 3,822 Mds
CA prévisionnel : NC
Résultat net 2011 : 710 millions
Effectif : 20 900 au 31/12/2012
Volume achats : NC