Les alliances aériennes se plient en quatre pour la clientèle business

Un programme de fidélité alliance

Autre avantage : la fidélisation des passagers grâce à un programme commun d'accumulation de points. À force de vols opérés sur les différentes compagnies participantes, il donne lieu à des avantages (supplément bagage, offres promotionnelles, billets offerts, etc.). "Nombre de voyageurs favorisent une alliance pour créditer des points sur une seule et même carte", met en avant Étienne Penaud. Au-delà, il confère à son détenteur une garantie de continuité de service. "Nous proposons plus naturellement à un voyageur, titulaire du programme de fidélité de notre alliance, de le surclasser", donne en exemple Vincent Verdonck, directeur des ventes France-Belgique d'Air Europa. Le voyageur se voit également ouvrir les portes de l'ensemble des salons privés détenus par les membres de l'alliance. Il peut ainsi patienter dans un salon Air France à l'aéroport de Paris dès lors qu'il voyage avec un membre de l'alliance SkyTeam, par exemple. Autres avantages : un comptoir d'enregistrement dédié pour limiter le temps d'attente, un embarquement prioritaire à bord de l'avion, une file " rapide " pour passer les contrôles de sécurité dans certains aéroports, un enregistrement des bagages en continu jusqu'à la destination finale, etc.

Et pour coller à la demande des voyageurs business, des offres spécifiques leur sont proposées, tenant compte du calendrier des salons et autres manifestations mondiales. Il existe également des pass régionaux - SkyTeam en propose plusieurs qui couvrent l'Europe, l'Amérique ou l'Asie - ou encore des billets d'avion " tour du monde " avec des itinéraires établis avant le départ et comportant plusieurs allers simples. "Par un travail commun, les compagnies optimisent le temps de voyage et la tarification. Construit individuellement, un tour du monde sera bien plus coûteux", met en avant Vincent Verdonck. Le prix de ces billets d'avion " tour du monde " dépend du nombre d'escales et des axes aériens empruntés. Il est préférable de s'orienter vers des axes fréquentés, et notamment d'effectuer un stop dans un ou plusieurs hubs, pour diminuer la facture.

Économiques les alliances ?

Au fil des ans, le concept d'alliance semble peu à peu assimilé par les directeurs achats. "La notion d'alliance sur l'Atlantique Nord commence à être bien intégrée par les acheteurs qui comprennent qu'il est dorénavant plus ­favorable de négocier avec un seul interlocuteur leur permettant ainsi de bénéficier d'avantages tarifaires sur trois compagnies à la fois", signale Élisabeth Ruff, directrice commerciale France de British Airways. Ces ­mastodontes revendiquent des tarifs compétitifs pour attirer le chaland. Impossible de généraliser pour autant, les négociations étant fonction du volume aérien, du nombre d'axes et des destinations. "Si vos voyages en avion se limitent à une ou deux lignes, vous avez plutôt intérêt à mettre directement en concurrence les quelques compagnies qui assurent ces liaisons, et ce même si le volume est important. À l'inverse, si vous voyagez sur un très grand nombre de destinations, négocier un deal global avec une alliance peut être pertinent", conseille Étienne Penaud. Surtout, il simplifie les démarches et limite le nombre d'interlocuteurs. "Cela rationalise les négociations, d'autant qu'il est possible d'établir un contrat sur deux voire trois ans avec une alliance, contre généralement un an avec une compagnie", ajoute Abdelaziz Bougja, vice-président de l'AFTM. Les destinations ont leur importance pour le choix de l'alliance. "Le ­maillage principal est aujourd'hui réalisé. Après, il reste quelques zones d'ombre. Certaines alliances desservent peu l'Afrique, d'autres moins bien l'Océanie... Mais pour un aller New York-Shanghai, vous aurez l'embarras du choix", rapporte Étienne Penaud. Mettre en concurrence les alliances peut être opportun, à condition que leur couverture concorde.