L'efficacité opérationnelle et la digitalisation, deux leviers non négligeables d'action

L'équation complexe de vouloir conjointement performance économique et performance environnementale redistribue les cartes entre acheteurs et fournisseurs, et ce pour les années à venir. À l'horizon 2025, la négociation fournisseurs dans un contexte inflationniste demeure l'enjeu prioritaire des services achats pour 45 % des directions achats selon l'étude Next Content pour la Fevad, Achats & Commerce B2B, enjeux, stratégies, impacts. La vision, les projets des fournisseurs et des acheteurs B2B (avril 2023).

Vers une accélération de la digitalisation de la relation fournisseurs

« Les réponses organisationnelles dans les directions achats au contexte d'inflation incitent les décideurs acheteurs à vouloir renforcer, approfondir les relations avec les principaux fournisseurs pour dégager des économies opérationnelles. C'est particulièrement marqué dans les plus grandes structures. L'e-commerce, la digitalisation peuvent donc constituer une des réponses à la résolution complexe de cette équation qui vise à maintenir la compétitivité économique de ses achats tout en améliorant significativement les indicateurs environnementaux », indique Stéphane Loire, fondateur et dirigeant de Next Content. Dit autrement, 2/3 des décideurs achats identifient clairement les bénéfices tirés de la digitalisation des achats. La réduction des coûts opérationnels, l'amélioration de la productivité et l'amélioration de l'analyse sont particulièrement pointées par les services achats.

Mise en compétition mais rationalisation du sourcing

Quid de la relation fournisseur dans ce contexte ? Ce renforcement de la collaboration n'empêchera pas la remise en concurrence des fournisseurs. Beaucoup veulent aller plus loin dans la recherche de nouveaux fournisseurs en réaction à ce contexte d'inflation. Ils devraient donc remettre en compétition certains marchés. Cela devrait concerner un peu plus les petites structures et aussi davantage le secteur public. Au global, 55 % des décideurs interrogés se situent plutôt actuellement dans une logique d'accroître le nombre de fournisseurs pour sécuriser les approvisionnements alors que 45 % ont davantage la volonté de réduire ce nombre de fournisseurs pour rationaliser les achats. Les fournisseurs B2B sont globalement alignés avec ces objectifs acheteurs. En définitive, « le contexte inflationniste amène à davantage de coopération entre fournisseurs et acheteurs afin de créer plus d'efficience dans l'organisation achats. Ainsi, la digitalisation en est le vecteur », précise Stéphane Loire.

Et côté fournisseurs ?

« La montée en puissance sur la digitalisation s'explique également côté fournisseur dans la volonté d'offrir une expérience client BtoB et d'en faire également, un levier de conquête », angle Marc Lolivier, Directeur général de la Févad. L'étude nous révèle effectivement que chez les fournisseurs B2B (distributeurs, industriels...), les principaux enjeux sont d'assurer le développement du chiffre d'affaires e-commerce (la moitié l'a cité comme l'un des 2 principaux défis) et de répondre efficacement à la digitalisation des achats (38 % au global, et plus de la moitié des décideurs dans l'industrie).