Témoignage - "C'est du donnant-donnant"

Patrice Celerier

Patrice Celerier, responsable organisation et performance achats du groupe Schmidt

"On peut penser qu'un acheteur et un vendeur ont des intérêts divergents dans le sens où leur rôle est de faire bénéficier à leurs entreprises respectives les meilleures conditions dans le cadre de négociations. Or, ce n'est pas le cas", déclare Patrice Celerier, responsable organisation et performance achats du groupe Schmidt. Pour lui, les commerciaux sont avant tout des partenaires potentiels avec lesquels une coopération fructueuse permet de servir les intérêts du groupe mais aussi ceux du consommateur final. "Cette relation avec les équipes commerciales est pour nous importante parce qu'elle engage nos différentes marques en termes de qualité, que ce soit des produits mais aussi des prestations telles que le service après-vente. Cette relation engage au final la responsabilité de nos marques", explique-t-il.

Si cette relation acheteurs/commerciaux est importante, comment l'entretenir ? "C'est un peu comme une relation de couple. Chacun doit y trouver un intérêt et, surtout, chacun a des attentes, qui peuvent évoluer. Il s'agit donc de faire preuve de transparence et de dialoguer", conseille Patrice Celerier. Ce qui passe par le partage d'informations en capacité à rassurer son interlocuteur. "Nous donnons beaucoup de visibilité, par exemple, sur nos projets à 10 ans en termes d'investissements, de marchés sur lesquels nous souhaitons nous positionner. Nous partageons également nos attentes afin qu'ils soient en capacité d'y répondre". Parallèlement, Patrice Celerier attend de ses partenaires commerciaux qu'ils le rassurent sur leurs capacités à respecter leurs engagements d'approvisionnement, même lors de périodes difficiles. "C'est du donnant-donnant : on les rassure en leur apportant de la visibilité mais on sait aussi qu'on peut compter sur eux", résume-t-il.

Très peu de turn-over chez les fournisseurs

Autre élément important : travailler sur la durée avec ses partenaires. "Il y a très peu de turn-over chez nos fournisseurs de matières premières. Nous n'en changeons jamais par simple opportunité", rapporte Patrice Celerier.

Pendant le premier confinement, les acheteurs de matières premières avaient des contacts quotidiens avec leurs fournisseurs. "Un simple coup de fil, pour savoir comment ça allait. Au déconfinement, nous nous sommes souciés de leur capacité à repartir. Par exemple, certains ont partagé avec nous leurs difficultés à se fournir en masques : comment peut-on le savoir si on ne pose pas la question ? Cela sert bien sûr à sécuriser nos approvisionnements mais aussi à garder contact", raconte Patrice Celerier.

Le groupe Schnmidt a également aidé certains de ses fournisseurs à s'équiper eux-mêmes, en s'engageant auprès de leurs propres prestataires. Une relation qui a permis au groupe d'assurer ses commandes clients lorsque la reprise de l'activité s'est fortement accrue.