[Tribune] Changement de politique commerciale : est-il possible de s'y opposer ?

Que dit la loi sur la modification des relations commerciales ?

Toute entreprise a le droit de modifier sa stratégie de vente en fonction de son environnement (secteur d'activité, concurrence), de ses objectifs (marché cible, prix du produit...). Elle doit néanmoins respecter un préavis suffisant et préciser par écrit si le changement de sa politique entraîne la rupture partielle d'une relation commerciale déjà établie. Le temps à observer avant la mise en application de ses nouvelles règles de vente dépend de la durée du contrat. Une action en opposition ou en réparation de préjudice n'est pas pertinente si le prestataire a respecté un délai de prévenance de 18 mois au moins.

Avant qu'un client ait le droit de s'opposer quand son fournisseur change de politique commerciale, leur relation doit être régulière, stable et significative. Le contrat doit laisser présager une continuité du flux d'affaires entre les deux partenaires. Il faut aussi que la modification impacte de manière défavorable et substantielle la situation de la société. Parmi les raisons le plus souvent retenues, il y a:

• la perte de chiffre d'affaires ;
• la baisse du volume d'achat ;
• le bouleversement de l'économie du contrat...

Tout changement dans l'organisation des réseaux de distribution, une hausse des prix et une réduction de la rémunération du client peuvent justifier une opposition.

Quels sont les recours possibles lorsqu'un fournisseur change de politique commerciale ?

Quand un fournisseur change de politique commerciale et veut l'imposer, le client doit d'abord apprécier la démarche et son droit. Dans quelle mesure peut-il s'opposer à cette modification ? Quel délai a-t-il pour manifester sa volonté de rejeter la mise en place de la nouvelle stratégie ?

En raison des nombreux paramètres à prendre en compte dans cette situation, une expertise juridique est souvent indispensable pour préserver son intérêt. Un avocat en droit des affaires a les compétences pour analyser le dossier et vérifier la conformité du processus de changement de politique commerciale avec la loi. Selon les violations enregistrées, il peut ainsi mettre en oeuvre une action adéquate pour obtenir gain de cause à son client.

Une négociation pour un règlement à l'amiable est d'abord tentée. En cas d'échec, l'affaire peut être portée devant un tribunal judiciaire ou un tribunal de commerce. Il est également possible d'avoir recours à un médiateur pour arbitrer le contentieux entre les deux parties. Ceci peut permettre à l'entreprise de bénéficier des mêmes conditions contractuelles sur un délai suffisant afin de préparer un changement de fournisseur ou une acceptation des nouvelles conditions de l'offre.

Pour se prémunir contre de telles déconvenues, il est judicieux de bien choisir ses partenaires commerciaux en amont. Lors de la négociation et de l'établissement du contrat de distribution, le service d'un conseiller juridique expérimenté et compétent est recommandé. L'avocat en droit des affaires a une bonne connaissance du cadre légal des relations commerciales et peut ainsi anticiper certaines situations. Il veille au respect des droits de son client et protège ses intérêts à court, moyen et long terme.