Devenir "un client best in class" pour ses fournisseurs

Dans une tribune " Vers le renouveau de la fonction achats ", Natacha Tréhan, maître de conférences en management des achats au Desma de Grenoble, insiste : " Arrêtons aussi de ne considérer les fournisseurs QUE comme des fournisseurs ! Considérons-les aussi comme des clients potentiels. Qui mieux qu'un acheteur peut comprendre l'organisation, les besoins d'un fournisseur et favoriser du "reverse business" ". Pour elle, la clé d'une bonne relation fournisseur est la " reverse evaluation " , qui envoie " un véritable signal d'engagement de la part des achats envers ses fournisseurs. Car cela démontre que les achats acceptent la critique dans une logique d'ouverture et de confiance ". Chez Colas, beaucoup des fournisseurs sont également de potentiels clients, alors une stratégie commune a été établie avec les directions commerciale s.

Les directions achats doivent maîtriser au mieux leur communication. Le nouveau challenge des achats est donc de devenir un " client best in class " auprès de ses fournisseurs. Et comment rendre l'entreprise attractive pour attirer les meilleurs ? " Il faut savoir vendre son entreprise auprès de ses fournisseurs. C'est pourquoi, il y a un vrai travail à faire sur l'élaboration du message pour valoriser l'entreprise et démontrer les bénéfices potentiels d'une collaboration acheteur-fournisseur (avec à la clé des perspectives de revenus, mais également une meilleure image) ", souligne Isabelle Carradine, en charge de l'activité de conseil en achats au sein de PwC France et Afrique francophone. Pour cela, un effort de formalisation doit être fait, selon Diego de Lestapis, associé au sein du cabinet Euklead, cabinet de conseil opérationnel en optimisation des coûts hors production et des processus support pour l'entreprise : " Il faut apprendre à partager une vision avec ses fournisseurs. Il s'agit de comprendre qu'à deux cerveaux (celui qui prescrit et celui qui achète) c'est mieux ! ".

Différents canaux de communication en fonction du public concerné

Il existe différents canaux de communication en fonction du public de fournisseurs concerné. " Il faut un ciblage avec une segmentation des fournisseurs (fournisseurs stratégiques, fournisseurs à risque, fournisseurs d'innovation...) et des familles d'achats ", précise Isabelle Carradine. Ainsi, lors des journées fournisseurs, il s'agit de rassembler ses prestataires le temps d'une journée afin de leur expliquer les attentes des achats, d'échanger sur des bonnes pratiques, mais aussi leur présenter la feuille de route stratégique de l'entreprise. Ce qu'on appelle plus communément les places de marchés inversées dans le secteur public. Pour " embar­quer les start-up " , l'acheteur développera une com­mu­nication plus spécifique, afin de les rassurer notamment sur le sujet de la propriété intellectuelle , selon les mots d'Isabelle Carradine. Et même si les grands comptes et les start-up ne parlent pas toujours le même langage, les choses semblent aller en s'améliorant. Ainsi, si 77 % des grands groupes considèrent que la communication avec les start-up est facile ou très facile, il en est de même côté start-up avec un taux de satisfaction de 78 % (contre 63 % en 2017, soit +23 %) rapporte le "Baromètre 2018 de la création de valeur entre start-up et grands groupes" de Bluenove, société de conseil et de services en open innovation et en intelligence collective et le Village by CA, pépinière de start-up du Crédit Agricole .