Quelle contribution des achats au business de l'entreprise?

En quoi et comment les achats contribuent-ils au business de l'entreprise et à l'accroissement du chiffre d'affaires? Vaste sujet à l'heure où l'on ne cesse de parler d'acheteur "business partner" ou encore d'acheteur "intrapreneur" et où la fonction n'est plus seulement attendue sur sa capacité à gérer les coûts mais sur sa capacité à générer de la valeur. Il était donc logique que ce thème soit abordé lors de la table ronde organisée le 8 mars dernier qui réunissait les nominés aux trophées du décideur achats de l'année. Et la discussion fut nourrie et enrichissante.

Il a bien sûr été question de la fonction en tant que vecteur de transversalité dans l'entreprise mais au-delà, du rôle potentiel des achats en tant qu'apporteur d'affaires. Et c'est Daniel Righetti, CPO du groupe Colas, qui le premier a porté cette idée. "Les achats peuvent contribuer au développement du CA de l'entreprise via 3 vecteurs principaux : d'abord la compétitivité. La performance achats notamment la réduction des coûts participe à la compétitivité de nos offres commerciales. Reste à définir quelle partie de cette compétitivité achats doit être intégrée dans l'offre pour développer notre CA et quelle partie doit être conservée pour améliorer notre rentabilité. Ensuite la différenciation de notre offre par rapport au marché qui dépend de notre capacité à proposer des solutions innovantes intégrant l'innovation fournisseurs, des business model différents, des offres d'usages plutôt que de moyens, le développement de nouveaux business avec nos fournisseurs. Cela induit de réinventer nos approches achats. Enfin le reverse business."

Chez Colas beaucoup des fournisseurs sont également de potentiels clients. Une stratégie commune avec les directions commerciales prend tout son sens "en analysant la balance commerciale entre nos achats et nos ventes nous avons identifié de nouveaux leviers d'actions pour accroître nos performances à la fois achats et commerciales." Pour Jean-Dominique Cucchi, CPO de Fiducial, le business croisé est un levier à manier avec précaution : "il faut veiller à ne pas s'enfermer dans un schéma contraint pour ne pas pâtir de cette relation sur le long terme."

Se pose alors la question de l'étendue de l'univers de création de valeur des achats."Faire du business croisé c'est en effet évoluer sur un chemin de crête étroit mais sans aller jusqu'à la joint venture on peut créer de la valeur en créant des écosystèmes durables et générer du chiffre d'affaires additionnel parce qu'on se positionne mieux dans cette dynamique", estime Thierry Bellon, délégué général aux achats d'Air France.

On en vient donc à l'apport d'innovation. Sur ce point tous s'accordent à dire que les organisations achats sont une formidable vigie pour capter l'innovation. A utiliser à la fois pour attirer et conserver les meilleurs fournisseurs et pour ouvrir de nouveaux horizons aux équipes métiers en interne. "Les équipes doivent s'ouvrir à tout ce que peuvent apporter les achats en termes de nouvelles méthodes de travail et de nouveaux partenaires pour leurs clients finaux", souligne Marion Zemanik, CPO d'Allianz France. Les équipes achats sont assez mûres aujourd'hui pour se positionner en "go between" stratégique. "Cerner les conditions du business et développer l'intrapreneuriat pour créer du chiffre d'affaires ex-nihilo et proposer un business qui croît avec ses propres ressources" : pour Martin Deneuville, CPO de Pierre & Vacances Center Parcs, voilà la ligne de conduite à tenir.