Il y a une vie après les achats!

"Les achats sont encore trop souvent considérés comme une niche de compétences, comme un métier d'hyper-spécialistes qui, de ce fait, ne seraient pas capables d'assumer d'autres fonctions. Les entreprises ne souhaitent pas prendre de risque, c'est dommage", regrette Emmanuel Fougère. Lui a fait toute sa carrière dans les achats et a quitté le métier il y a deux ans pour endosser la casquette de directeur général de Quadrilatère, PME spécialisée dans l'aménagement d'espaces de travail. "J'essayais de basculer sur un poste "business" depuis plus de 10 ans mais je me suis heurté à un vrai problème de mobilité interfonctionnelle", raconte-il. Diplômé d'une Ecole de commerce, il avait atterri un peu par hasard sur un job d'acheteur dans le marketing, métier dont il était tombé immédiatement amoureux. A tel point qu'il a enchaîné plus de 20 ans comme acheteur dans différentes entreprises : BMS, Rhodia, Kering, la Fnac et de nouveau Kering.

Emmanuel Fougère

"Lors de mon dernier poste, chez Kering, j'ai géré, en plus des achats indirects, un très gros projet immobilier. J'ai pu acquérir de nouveaux hard skills qui m'ont permis, ensuite, de séduire Quadrilatère". Côté softs skills, l'ex-acheteur évoque l'agilité, la souplesse et la capacité de négocier, très utiles aujourd'hui pour assumer avec succès sa fonction de directeur général de PME.

A l'instar d'Emmanuel Fougère, Emmanuel Delcourt, 46 ans, s'est lui aussi trouvé confronté à des difficultés d'évolution. Ingénieur en génie chimique et transformation de la matière, il a démarré sa carrière en production avant de rejoindre, en 1999, les services achats. "C'était l'heure de gloire des achats avec l'arrivée des ERP, de la monnaie unique, etc", sourit-il. "Entre 1998 et 2003, je montais en salaire et en responsabilités tous les six mois. Mais je suis vite arrivé au bout de ce que j'avais à faire". L'homme est alors recruté par le groupe Rullier comme directeur des achats biens et services. "Après huit années extraordinairement riches, durant lesquelles l'entreprise a doublé de taille et s'est internationalisée, j'ai eu l'impression d'avoir fait le tour. J'ai demandé à évoluer, j'avais envie d'aller diriger un centre industriel. Cela m'a été refusé car l'entreprise aurait pris un double risque : celui que je ne maîtrise pas mon nouveau job et celui que mon successeur ne réussisse pas aussi bien que moi. Les acheteurs occupent un poste très sensible dont il est difficile de sortir". Il devra finalement attendre sept ans et deux postes d'acheteurs de plus pour réussir à sortir du rang et répondre à ses aspirations. "J'ai dû quitter mon dernier poste en 48h, j'ai ensuite eu un peu de temps de réflexion. Cela m'a permis de faire un point d'étape et de réfléchir sérieusement à mon avenir. Il est ressorti de cette réflexion que j'étais clairement attiré par les sujets de transformation. Ma candidature au poste de directeur de la transformation a été acceptée par Sodiaal, en mars 2018", sourit-il.

Emmanuel Delcourt

Quelles compétences de son passé d'acheteur lui sont aujourd'hui utiles ? "Beaucoup !", répond Emmanuel Delcourt, du tac au tac. "J'ai dû mener 3000 négociations dans ma carrière d'acheteur. Tous ces entraînements au pilotage de la tension me permettent de bien comprendre les résistances rencontrées et de réussir à surmonter les intérêts contradictoires afin que tout le monde sorte vainqueur des discussions. Autre compétence qui me permet de réussir dans ce nouveau poste : ma capacité à savoir créer de la confiance, pour réussir le deal business autrefois, pour réussir le deal de la transformation aujourd'hui". Et de préciser, "évidemment avec les salariés, nous sommes plus dans l'adhésion que dans la négociation, mais il faut aussi donner leur donner envie, comme aux fournisseurs, de nous faire confiance et de nous privilégier". Adaptation aux signaux faibles, gestion du stress, décodage des émotions des interlocuteurs... autant d'atouts dans sa manche qu'il peut utiliser dans son nouveau poste de directeur de la transformation.

Du commerce, de la supply chain, du marketing

Selon Olivier Bideault, vice-président de Cap Gemini Invent en charge de la practice consulting dédiée à la fonction achats, "les acheteurs sont encore trop vus comme des hyper-experts de leur métier. Cela peut les enfermer durablement dans cette fonction s'ils ne prennent pas garde à développer d'autres compétences afin de jouer sur d'autres tableaux que la réduction des coûts et montrer ainsi l'étendue de leurs compétences".

Pour ceux qui font le choix de changer d'orientation, les voies d'évolution les plus prisées sont celles de la direction des opérations ou de la supply chain, selon Christophe Macary, consultant practice achats et commercial pour le cabinet Robert Walters. Il met également en évidence le lien avec le commerce, fonction largement ciblée par les ex-acheteurs. "Entre les achats et le commerce, beaucoup de compétences sont communes, en particulier celle de savoir déployer les bons arguments pour convaincre".

Michel Maurin

Michel Maurin va plus loin. Il a été directeur des achats indirects chez Orange pendant 5 ans, entre 2012 et 2017. Depuis, il a évolué vers un poste de global account directeur au sein de l'entité Orange Business Services. "J'ai aujourd'hui des clients que je fréquentais autrefois lorsqu'ils étaient mes fournisseurs. J'ai beaucoup appris aux achats, je comprends parfaitement la stratégie de mes clients, leurs besoins. Je peux les accompagner dans leur développement et leur transformation digitale", analyse-t-il. Et de glisser : "J'avais occupé d'autres fonctions avant les achats, notamment sur les partenariats et l'IT, mais si je n'étais pas passé par la case achats, je n'aurais jamais pu occuper mon poste actuel". Il reconnaît aussi l'acquisition de compétences clés qu'il faut avoir aux achats : la rigueur, le leadership, la capacité d'adaptation. "Ce poste aux achats m'a vraiment fait grandir et me permet aujourd'hui d'exercer des responsabilités business importantes. Les entreprises devraient desserrer les mailles de leurs filets pour permettre à leurs acheteurs d'aller plus facilement vers des postes business sur lesquels ils seraient excellents".

Olivier Bideault, l'expert de Cap Gemini sur les achats, conclut sur une note positive. "Je suis persuadé que les portes de l'évolution professionnelle s'ouvriront plus facilement aux acheteurs dans les prochaines années. On leur demande aujourd'hui d'être bien autre chose que des cost killers. Ils sont désormais sur tous les fronts : la transformation digitale, la RSE, le marketing, l'innovation... Cela leur permet de devenir des experts de ces domaines aussi et donc, potentiellement, de s'ouvrir d'autres voies".