[Tribune] L'écosystème des solutions digitales achats, en pleine effervescence

Les stratégies de conquête

Dans ce contexte de marché, s'imposer suppose dès lors d'avoir de solides arguments, et de se différencier des acteurs historiques. Face à ces derniers, qui visent une couverture totale du processus, les nouvelles solutions cherchent d'abord à resserrer le spectre en se focalisant sur les fonctionnalités essentielles et/ou en les proposant dans des versions édulcorées pour simplifier l'utilisation. De ce fait, les ERP intermédiaires sont en train de grignoter du terrain, tout comme leurs concurrents du monde de l'open source. Un certain nombre d'hyper-spécialistes tentent également de s'introduire sur le marché avec des offres périphériques aux achats (dématérialisation, archivage, qualification fournisseurs, performance financière, etc.), le plus souvent en s'associant à un éditeur métier.

Une deuxième stratégie consiste à se différencier en termes de clientèle, en s'intéressant par exemple aux ETI voire aux PME, encore ciblées par moins d'une solution sur deux, ou en se tournant vers un secteur particulier en proposant une solution verticale. En la matière, le secteur public attise le plus les convoitises, permettant de s'adresser à la fois aux établissements hospitaliers, aux collectivités territoriales et aux différents organismes dépendant de l'administration d'Etat. La réglementation, en perpétuelle évolution, oblige leurs équipes achats à accepter les offres dématérialisées et donc à s'outiller, pendant que leurs fournisseurs vont progressivement devoir transmettre des factures sous format électronique.

Autre voie de différenciation : la spécialisation avec des solutions dédiées à des catégories d'achats spécifiques, comme les ressources humaines externes (Opase, Beeline, Pixid, SAP-Fieldglass, etc.) et les voyages et gestion des notes de frais (Amadeus, Carlabella, American Express GBT-KDS, SAP-Concur, Traveldoo, etc.). Ou encore le transport, les télécoms, l'énergie, le marketing et la communication, etc. Lors de l'automatisation du processus, beaucoup de directions des achats considèrent en effet qu'il est plus simple et moins coûteux d'ajouter un outil nativement conçu pour une catégorie particulière que d'essayer d'adapter une solution d'e-achat générique afin d'y faire entrer certaines spécificités. Viennent enfin, les solutions de type place de marché, généralement focalisées sur les achats indirects, à l'image de Mercateo ou la solution de Groupe Achats.

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