Des enjeux classiques, des attentes spécifiques

Si les ETI-PME font face aux mêmes enjeux achats que les grands groupes, leurs attentes vis-à-vis d'une solution digitale spécialisée peuvent s'avérer bien plus fortes sur de nombreux points. En termes d'accessibilité d'abord, pour faciliter l'adoption par les utilisateurs et accélérer le déploiement. Au-delà de la couverture fonctionnelle, alignée sur le besoin et focalisée en priorité sur les flux transactionnels du P2P, la solution doit être ergonomique, avec notamment des écrans particulièrement adaptés aux utilisateurs occasionnels, issus des standards de l'e-commerce et ne nécessitant pas ou peu de formation. La rapidité de démarrage et la possibilité d'activer facilement des fonctionnalités complémentaires sont aussi des critères déterminants au moment de choisir. Ainsi que le rapport de force (taille, proximité, etc.) avec le partenaire mettant à disposition la solution et assurant sa mise en oeuvre, le plus équilibré possible, pour garantir une écoute et une réactivité aux demandes spécifiques.

Se pose également pour ces entreprises de taille intermédiaire la question de la rentabilité. Avec le manque de ressources internes pour mener le projet, le budget est l'autre grande préoccupation des ETI-PME qui souhaitent digitaliser leurs achats. Leurs dirigeants, très pragmatiques ont besoin d'un retour sur investissement (ROI) rapide. Ce qui, au regard des volumes d'achats en jeu, souvent relativement limités, suppose que la solution soit peu onéreuse, aussi bien en coûts initiaux (acquisition de la solution, configuration et intégration, formation, déploiement, etc.) qu'en frais d'exploitation (utilisation, administration, maintenance, etc.), et apporte une valeur ajoutée la plus importante possible.

Le mid-market, nouvelle cible des éditeurs spécialisés

Pour adresser les ETI et les PME, désormais engagées dans la digitalisation de leurs achats, les éditeurs spécialisés ont choisi d'avancer par étapes, prudemment. Leur défi, pour tenir compte des spécificités et des attentes des entreprises de ce marché : proposer des solutions rapides et faciles à mettre en oeuvre, à un coût maîtrisé, c'est-à-dire bien inférieur à celui des projets menés par les grands comptes. Les pionniers ont commencé par proposer une version de leur solution en mode SaaS, pour limiter les coûts initiaux et faciliter le déploiement, puis adopté une approche modulaire, avec un niveau de granularité plus ou moins fin, permettant de limiter le projet initial au strict besoin puis d'étendre progressivement le périmètre.

Plus radicale, une autre piste explorée par quelques-uns des éditeurs historiques consistant à proposer une version "light" de leur solution, dégradée en termes de fonctionnalités, a rapidement été abandonnée. Au-delà de l'effort à fournir pour restructurer leur solution, ils se sont rendu compte que les besoins en fonctionnalités des ETI-PME étaient similaires à ceux des grands comptes. Une nouvelle voie a donc été ouverte, apportant aujourd'hui la meilleure réponse : une version préconfigurée et packagée pour le mid-market. Parmi les principaux éditeurs du marché, SAP a ainsi lancé il y a 3 ans Ariba Snap, version adaptée pour les ETI de SAP Ariba, qui couvre les principales opérations du processus Procure-to-pay, allant de la gestion des demandes et des commandes à la facturation. Il est néanmoins possible d'activer d'autres fonctionnalités avancées pour réaliser des traitements plus poussés, en matière de sourcing et de gestion des consultations en mode projet, par exemple. Ariba Snap innove surtout par son offre de contenu pré-packagé et un paramétrage aligné sur les bonnes pratiques, qui permettent une adoption et une implémentation rapides.

Pour faciliter encore les projets de digitalisation des achats dans les ETI-PME, la dernière piste suivie par les éditeurs porte sur le développement de services complémentaires à la solution elle-même, dans le but de simplifier son utilisation. Le développement des Business networks, ces plateformes facilitant les échanges transactionnels ainsi que le sourcing de fournisseurs grâce à leur base partagée, va par exemple dans ce sens. Les surcouches d'automatisation robotisée (RPA, Robotic process automation) ou d'aide à l'adoption du digital (DAP, Digital adoption platform) participent également de cet effort de simplification.