Fournisseurs/acheteurs : la balance des pouvoirs

Un outil de management

Cette balance est surtout un outil au service du manager qui cherche à augmenter l'efficacité de son équipe.

La mise en oeuvre du premier pouvoir nécessite du temps. Un acheteur doit avoir du temps à consacrer au marketing achats, à l'analyse de la concurrence et à l'établissement de sa stratégie. Il ne faut pas surcharger l'acheteur qui ne traiterait que les urgences au détriment de l'établissement de la stratégie.

Le second sujet nécessite une claire délégation d'autorité du management pour donner du pouvoir à l'acheteur. Il nécessite aussi un (ou plusieurs) système informatique pour avoir facilement non seulement les score cards fournisseurs mais la visibilité sur les volumes à venir.

Si la partie contractuelle est normalement en faveur de l'acheteur, une fois le contrat signé, en général, les modifications sont génératrices de marge pour le vendeur. C'est ce que nous avons noté en (6).

Le troisième pouvoir nécessite de la formation. Il n'est pas évident d'avoir un acheteur sachant construire, benchmarker et challenger la décomposition analytique des prix d'un fournisseur. Le quatrième pouvoir est lié à la construction d'une feuille de route commune entre achats et les parties prenantes. Enfin, l'atteinte du cinquième pouvoir nécessitera d'avoir un acheteur formé à ces enjeux, matures dans sa stratégie achats et la maitrise de son panel. Il est illusoire de pousser un acheteur à faire du 'collaborative sourcing' quand il est perturbé tous les jours par la non atteinte de ses objectifs QCD.

Le manager s'attachera à créer ou donner ses pouvoirs à son organisation en suivant cet ordre de priorité.

"Tuer le mythe de l'acheteur négociateur"

Cet outil innovant résume bien la réalité du rapport de force entre les acheteurs et les vendeurs. Un rapport de force qui n'est celui présent lors de la négociation finale mais dans le rapport qui se construit au fil de la relation entre acheteur et vendeur.

Comme le dit le livre, il est urgent de tuer définitivement le mythe de l'acheteur négociateur. Il faut en finir avec ce concept de l'acheteur "monsieur moins 5 %". Le vrai impact achats réside dans la maitrise du processus d'expression de besoin pris le plus tôt possible du projet, dans la stratégie de consultation et dans l'adéquation et la coordination de ces deux sujets.

*1^ier équipementier de l'industrie ferroviaire