Ce que l'on dit aux commerciaux pour bien vendre aux acheteurs :-)

Dans un article publié ce jour dans les colonnes de nos confrères d'Action Co, Marie-Odile Martiny, ancienne acheteuse devenue vice-présidente responsable du segment mines, minéraux, métaux en Europe chez Schneider Electrics, et Sophie Dixon, acheteuse devenue vice-présidente Europe, Moyen-Orient, Afrique du groupe Dometic, expliquent aux commerciaux comment se comporter avec les acheteurs pour créer une bonne relation. Avec une certitude pour cadre: "l'acheteur a autant, sinon plus, intérêt que le commercial à créer un lien qualitatif, car changer de fournisseur a un coût", a indiqué Marie-Odile Martiny. "Et engager un mauvais fournisseur peut avoir un impact négatif sur la carrière des acheteurs".

En préambule, Marie-Odile Martiny, a expliqué que "les achats deviennent un centre de profit et de baisse des coûts" ;"un service stratégique" qu'il convient de ne pas "bypasser". Et de bien préciser que les acheteurs qui ont depuis longtemps dépassé le stade du simple négociateur,"ont développé des connaissances techniques très précises sur leurs achats : ils connaissent le marché, savent comment sont fabriquées les pièces qu'ils achètent, sont sollicités au niveau technique dans le design industriel des produits". Ils ont "leur mot à dire sur la partie technique", a assuré Marie-Odile Martiny qui conseille dès lors aux commerciaux de faire "une cartographie des achats pour savoir de quels secteurs précis est responsable chaque acheteur, puis d'aller les voir pour s'en faire des alliés".

Sophie Dixon, a toutefois bien souligné que les acheteurs ont besoin des commerciaux car ils ne peuvent évidemment "pas tout savoir sur les produits qu'ils achètent" : "Ayant besoin de ses connaissances techniques, ils seront reconnaissants aux commerciaux qui prendront le temps de leur expliquer", pour Marie-Odile Martiny

"Un commercial est intéressant pour un acheteur quand il l'aide à paraître compétent", a même assuré Sophie Dixon.

Marie-Odile Martiny a ensuite expliqué à son auditoire que les acheteurs classent leurs fournisseurs, en fonction de leur qualité, niveau logistique, productivité, compétitivité, technologie, sens de l'innovation, réactivité, efforts de recherche et développement, engagement RSE... et aussi "en fonction leur relation avec le service achats". Et Marie-Odile Martiny, de citer cinq catégories : "Core, pour les fournisseurs stratégiques"; "Recommended, pour les fournisseurs qualifiés, dont l'expertise est prouvée" ; "Niche, pour les fournisseurs qui répondent à un besoin particulier"; "Authorized pour les fournisseurs qui répondent à un besoin standard" ; "Forbidden, lorsque le service achats se désengage". "Il est important pour les commerciaux de savoir où ils se situent chez les acheteurs pour chaque famille de produits", a commenté Marie-Odile Martiny", mais... "La facilité à obtenir cette information dépend de l'intimité qu'a le commercial avec l'acheteur".

Lire l'article complet sur le site de Action Co: "BtoB : comment bien vendre aux acheteurs"