Faire de la relation fournisseurs le maillon fort de la "chaîne vertueuse" de l'innovation

"L'innovation est partout", observe Dominique Poulard. Le directeur des achats IT pour le groupe Casino voit dans ce fait, qui n'aura échappé à personne évoluant sur le marché du travail en 2015, une opportunité particulière pour son corps professionnel. "Aux services achats de s'insérer dans cet écosystème". Un défi audacieux autour duquel il a échangé avec une dizaine d'acheteurs à l'occasion d'une table ronde organisée la semaine dernière à Lyon par Meotec, cabinet opérationnel auprès des fonctions achats. De ces échanges, entre brainstorming et retours d'expérience, il ressort que de nombreux obstacles se posent - dont certains en interne.

"La maturité de l'entreprise est clé"

"La maturité achats et organisationnelle de l'entreprise est clé ", pointe notamment du doigt Céline L'Huillier-Poisson, responsable achats et approvisionnement chez Conductix Wampfler. En jeu : la capacité du management à impulser une stratégie d'innovation aboutie.... c'est-à-dire, globale. Un impératif encore mal compris par de nombreux acteurs économiques qui restent prisonniers du "silo thinking": cette façon de penser "service par service" qui marque la victoire de l'égo sur le collectif. Majoritairement, "les bureaux d'études ont tendance à être obsédés par le NIH", témoigne dans ce sens Cyrille Renaud, directeur achats chez RG Safety, en référence au syndrome du Not Invented Here qui se traduit par une obsession de l'invention "fait maison".

De fournisseur à partenaire d'innovation

A l'heure de l'économie 3.0, il importe au contraire de réaliser que l'écosystème de l'innovation a tout intérêt à dépasser les frontières de l'entreprise. Dans les mains des acheteurs, la relation fournisseur peut notamment devenir un maillon fort de cette chaîne vertueuse de l'innovation. Une évolution qui en impose alors une autre, d'ordre sémantique. "Il ne faut plus parler de fournisseur mais de partenaire d'innovation", indique David Bréchet, responsable de l'agence Meotec Lyon.

D'où la nécessité de bien qualifier les candidats, et de soigner son attractivité. "Nous devons devenir des best-customers, comme nous avons des best-suppliers", affirme Cyrille Roussel, directeur des achats de la Holding textile Hermès.

Une dynamique à définir

La dynamique de ce nouveau binôme entre le client et son ancien fournisseur promu au rang de partenaire reste entièrement à définir. Si l'esprit d'aventure est au coeur de la démarche, il importe de lui fixer un cadre le plus rigide possible. Un seul outil pour ce faire : le contrat. " C'est à l'acheteur de trouver le bon modèle. Le service juridique intervient dans sa mise en oeuvre " a affirmé Dominique Poulard. Quelques bons réflexes à avoir : partir sur un contrat plutôt court initialement (exemple : 2 ans), définir l'origine du financement, définir la durée d'exclusivité au-delà de laquelle le fournisseur - développeur peut revendre son produit, insérer une clause de confidentialité.

Meotec Event Procurement #3 à Lyon sur le thème des #Achats et l'#innovation fournisseurs. Compte rendu à venir #MEP pic.twitter.com/XX0E0YhfBY

- Meotec (@meotec) 29 Avril 2015

Comme le reflète la malléabilité du contrat, la relation entre co-innovateurs peut prendre de nombreuses formes, dont de nombreuses restent encore à inventer. Plutôt que de transformer l'usine de son fournisseur - partenaire en laboratoire de ses inventions ; le client peut à l'inverse devenir son bêta testeur privilégié par exemple. "Un contrat d'innovation n'est pas la fin mais le début de l'histoire", a conclu David Bréchet.