Stratégie de recrutement : sur quel contrat s'appuyer ?

Alors que le contexte est à la reprise, petites et moyennes entreprises entendent à nouveau recruter. Selon sa taille, ses attentes en termes de recrutement ou son budget, l'entreprise n'aura pas le même cahier des charges. Avant de se lancer, il est primordial de rappeler les différents contrats liant entreprises et cabinets de recrutement pour identifier LE candidat correspondant aux besoins de l'entreprise, aussi bien sur ses qualités humaines que techniques.

Le contrat avec acompte ou le retainer

Ce type de contrat implique le versement d'un acompte dès le début de la chasse, indépendamment du résultat final de la mission. Ce versement représente un engagement pour qualifier l'ensemble du projet - et pas uniquement un poste - et ajoute une pression supplémentaire au cabinet de recrutement, soumis à une obligation de moyen, qui va mettre en place une méthodologie spécifique. L'objectif du cabinet est d'accompagner l'entreprise dans sa stratégie de recrutement, être une extension de son client. Durant 4 à 6 semaines, le cabinet va s'appuyer sur une approche très ciblée pour trouver un candidat bien précis, à un poste stratégique au sein de l'entreprise par exemple (membre du comex, VP, cadre dirigeant, ...). Le cabinet va aller chercher des profils qui ne sont, la plupart du temps, pas à la recherche d'un nouveau job ; un vivier de talents souvent restreint. Ce type de contrat induit par ailleurs une notion d'exclusivité mutuelle : l'entreprise missionne un seul cabinet qui s'engage à ne présenter sa sélection de candidats triés sur le volet (4 à 6 profils) qu'à son client.

Le contingency avec exclusivité

Il s'agit d'un contrat où le paiement n'est effectué qu'en fin de mission à condition que le candidat proposé par le cabinet soit retenu pour le poste à pourvoir. Le cabinet est donc guidé par une obligation de résultat. Les profils recherchés dans la chasse sont des cadres, manager (country manager ou opener). Le cabinet travaille en exclusivité avec l'entreprise et est assuré que ses concurrents comme les recruteurs en interne ne sont pas missionnés. Cette notion d'exclusivité et d'obligation de résultats instaureront certes une pression au cabinet. Cependant, sans concurrence à l'externe comme en interne, le cabinet sera le seul à travailler sur cette mission dans un temps court, disposera de beaucoup de précisions sur le profil recherché pour affiner sa stratégie de ciblage et optimiser ses chances de succès. Il s'agit d'un travail sur-mesure.

Le contingency sans exclusivité

Appelé également "win-only", ce contrat consiste à missionner recruteurs internes et/ou plusieurs cabinets de recrutement pour trouver un candidat le plus rapidement possible. Véritable sprint pour trouver le bon candidat, cette chasse s'appuie sur un format pour lequel un cabinet aura moins de garantie d'être rémunéré malgré le temps passé et l'énergie déployée. Prisé par les entreprises souhaitant que la phase de recherche se déroule rapidement, ce type de contrat vise à identifier des profils junior et/ou opérationnels. La concurrence accrue dans cette chasse oblige chacun à présenter une large sélection de profils, à l'entreprise comme à d'autres clients. Le cabinet aura tendance à donner moins de détails sur le poste au candidat, de peur que celui-ci finisse par traiter en direct avec l'entreprise et que le cabinet ne touche pas de rémunération. L'entreprise prend quant à elle le risque de s'orienter vers des cabinets qui privilégient le volume et ne connaissent pas parfaitement le domaine d'activité de leur client et/ou les types de postes pour lesquels ils recrutent. Par ailleurs, le meilleur candidat n'étant pas nécessairement disponible tout de suite, il est probable que cette course contribue à identifier des profils par défaut en mettant de côté le bon.

"Engagement Fee", mix entre retainer et contingency

Ce type de contrat consiste à régler un faible acompte en début de mission et à régler la majorité à la fin. Le retainer suppose un règlement souvent en plusieurs fois (au moins trois), en fonction de critères convenus avec le client, avec un acompte en début de mission plus important que pour l'engagement fee. Comme pour le retainer, l'engagement fee suppose une notion d'exclusivité par défaut. Cette méthode peut convenir à des entreprises qui ont l'habitude de travailler sur le modèle du retainer et qui commencent à travailler avec un cabinet qu'ils ne connaissaient pas avant. Ce modèle peut également correspondre à une entreprise qui n'a pas l'habitude de travailler avec des recruteurs externes et qui n'osent pas se lancer tout de suite sur un modèle retainer.