Acheteur en énergie, entre l'enclume du marché et le marteau de la direction

Ces éléments mettent les acheteurs d'énergie en difficulté face aux fournisseurs et, en interne, face aux autres fonctions : commerciale, financière et direction générale. Dans ce nouveau désordre, l'acheteur jongle entre les contraintes de négociation avec les fournisseurs, communiquer les "mauvaises nouvelles" du marché auprès de sa direction et prendre des décisions d'achat pour les années à venir.

Comment un acheteur peut-il continuer d'assurer cette mission ? Sérénité, pédagogie, meilleure communication, c'est ce que gagne un acheteur bien accompagné. Il est un atout puissant : tantôt médiateur, parfois sentinelle, souvent pompier, il cristallise la convergence des intérêts et protège le bastion de l'entreprise.

L'acheteur, au coeur des contraintes

La situation est telle que certaines entreprises seront dans l'obligation de revoir leurs processus d'achat. Elles passent d'une gestion opportuniste du poste de dépense « énergie » à une gestion du risque. L'acheteur devient ainsi le catalyseur de nombreuses contraintes.

Contrainte des marchés

La crise, amorcée par la reprise post COVID (déséquilibre offre/demande), s'est poursuivie avec les problèmes de production nucléaire, les stocks de gaz insuffisants en Europe, puis s'est aggravée avec la situation ukrainienne.

L'acheteur peut devenir cet oiseau de mauvais augure annonçant un avenir coûteux à sa direction. Faut-il pour autant tuer le messager ?

De la contrainte des fournisseurs...

Les latitudes de négociation se réduisent. Celle commerciale est presque désormais inexistante, reste donc aux acheteurs à connaître et préparer parfaitement leur dossier avant de les consulter, et/ou de privilégier la délégation de leurs achats et la mutualisation avec d'autres profils similaires pour se diriger vers un prix compétitif. En revanche, l'acheteur ne récolte plus les lauriers post signature. Il mute vers une gestion du risque. Son métier et ses compétences évoluent : la technicité des clauses contractuelles et des marchés l'exige.

...à celle de la hiérarchie

Cela déçoit les directions commerciales et financières qui pourront y voir un manque de poigne dans les négociations, attendant de l'acheteur une belle opération. En effet, seront demandés à l'acheteur des prix stables à long terme et bon marché. Autrement dit, des attentes compréhensibles mais aujourd'hui en dehors de la réalité.

Un champ d'actions limité d'un côté et des attentes décontextualisées de l'autre, l'acheteur ne peut plus optimiser. Il a donc tout intérêt à capitaliser sur une expertise externe.

L'externalisation d'achat d'énergie comme meilleure stratégie

Les accompagnements peuvent prendre des formes diverses et être adaptés à l'environnement décisionnel et au profil risque de chaque entreprise.

Ils peuvent s'exercer dans trois domaines :

• Décision : comment savoir quand prendre la bonne décision d'achat dans cette instabilité ? Pour éviter les situations de stagnation, les experts en achat d'énergies apportent leur aide sans parti pris. Ils accompagnent l'acheteur avec des outils pour une décision d'achat éclairée ;
• Pédagogie : une équipe d'experts apporte à l'acheteur mais et à tous ses interlocuteurs, tous les éléments nécessaires à la compréhension du contexte marché et le cheminement méthodologique sous-jacent à la prise de décision ;
• Communication : l'expert externe est également un facilitateur interne, il fluidifie la communication entre l'acheteur et les autres métiers internes.

De contraint à précurseur

Un accompagnement est une opportunité pour l'acheteur d'enrichir son scope. L'externalisation le replace au centre d'un échiquier. L'acheteur-stratège peut ainsi mieux valoriser son image et se faire l'orchestrateur d'une prise de décision collégiale au sein de sa structure sans sacrifier la performance et la libre circulation de l'information.

Précurseur, il voit les événements du marché arriver, il saisira les signes et donnera les clés de lecture en interne pour anticiper puis désamorcer la conjonction d'évènements néfastes à l'équilibre économique de son entreprise.

Pour en savoir plus

François-Régis Dehery est Chief Product Officer de Collectif Energie. Il travaille à la fois sur la conception d'offres produits, l'évolution des systèmes d'information et des outils de gestion de la relation client.