La relation acheteur/fournisseur au coeur des dernières Rencontres Décision Achats

Quid des nouvelles frontières dans la relation acheteur-fournisseur ? Un enjeu de taille qui fut au coeur des dernières Rencontres Décision Achats, organisées à Paris le 12 février dernier. Car si les intérêts des donneurs d'ordres et ceux de leurs prestataires se sont longtemps opposés dogmatiquement, la crise pousse désormais ces derniers au pragmatisme. Quid des initiatives innovantes en la matière ? Quels en sont les avantages ? Quelle pérennité ont-elles ? Pour comprendre comment les acheteurs et les fournisseurs réinventent leurs pratiques relationnelles et marchandes, ces Rencontres se sont articulées autour de trois thématiques phare : la valeur fournisseurs, l'externalisation des achats et les pratiques de soutien aux chaines de sous-traitance. Compte rendu.

- La valeur fournisseur, votre atout maître

Loin d'être un concept flou, la valeur fournisseur s'impose comme un actif immatériel essentiel pour booster votre performance achats. Retour sur un tel sujet complexe débattu en préambule de ces Rencontres.

Comment exprimer la valeur fournisseurs ? Quels outils pour bien la mesurer et in fine la faire fructifier ? Autant de questions débattues lors de la première table ronde de cette journée en présence notamment de Laurent Jehanin, président d'Input2 (International Purchasing Think Tank) et ancien directeur des achats de Snecma puis Safran. " La valeur fournisseur devient stratégique dès lors qu'elle commence à faire défaut au sein des organisations. Car c'est un actif immatériel 100 % incontournable pour booster la performance achats sur le long terme ", a indiqué ce dernier, en rappelant qu'il n'existe pas de valeur fournisseurs sans le recours en amont à de bons sous-traitants ! " En effet, une telle valeur émane d'abord des partenaires clés dont le savoir-faire est irremplaçable", a complété ce dernier. Mais pour bien capter une telle valeur, encore faut-il permettre à vos fournisseurs de s'adapter, mieux encore, s'intégrer en amont à vos processus et systèmes d'informations. " Car en effet, la valeur fournisseur c'est aussi la collecte et l'exploitation informatique de données et flux d'infos stratégiques à propos de leurs domaines d'excellence, les projets éventuels à mettre en place notamment en terme de co-innovation, etc. ", a développé Pierre Joudiou, président d'Oxalys Technologies, éditeur de logiciels e-achats.

Un parti adopté par la direction achats de Bouygues Construction. " Pour travailler de manière intégrée avec nos partenaires, nous misons depuis plusieurs années déjà sur un outil d'e-procurement favorisant le recours à des catalogues électroniques propres à dématérialiser les données produits et services d'un fournisseur", a relaté Paul Martin, responsable SI achats/approvisionnement chez Bouygues Construction. Et pour personnaliser au maximum une telle relation fournisseurs, l'acteur du BTP s'appuie désormais sur de nouveaux modules de " Punch Out " directement compatibles avec les plates-formes de certains partenaires étoffant ainsi l'offre de catalogues négociés accessibles depuis l'outil. " Un projet déployé en partenariat avec Oxalys Technologies auprès de trois de nos fournisseurs clés ", a précisé Paul Martin. De quoi permettre une gestion électronique plus optimisée des catalogues produits et renforcer, in fine, l'efficacité de la relation acheteurs-fournisseurs, au travers une plus grande proximité et connaissance mutuelle.

" A terme, certaines entreprises pourraient pousser la démarche plus loin encore, en tentant par exemple d'exprimer comptablement la richesse d'une telle collaboration. Et ce, en comptabilisant dans les bilans financiers, les diverses données fournisseurs stratégiques ", a anticipé Pierre Martin. Ce qui supposerait la mise en place d'indicateurs pour mesurer la performance d'une telle collaboration. " Des indicateurs complexes à mettre en oeuvre puisqu'ils doivent déjà se décliner selon le secteur d'activité de l'entreprise, sa politique achats, ses objectifs opérationnels..., a indiqué Laurent Jehanin, preuve qu'il n'existe pas une seule et unique valeur fournisseur, mais bien plusieurs variant selon une multitude de critères à commencer par la typologie des besoins des clients internes ! ".