Des critères qualitatifs

"Les acheteurs ne sont aujourd'hui plus cantonnés à cette vision purement économique de leur fonction" Stéphanie Plays, manager de la division achats chez Hays Lille

En matière de rémunération variable, un des axes les plus importants est l'ensemble des critères retenus pour la calculer. Car ce sont eux qui vont donner sa crédibilité au système, mais aussi guider les axes de performances. Première bonne pratique : éviter de mettre en place des critères uniquement basés sur la réduction des coûts. Pour Jérémy Cottin-Lamy cela pourrait conduire les acheteurs à adopter un comportement de "cost-killer" et une vision court-termiste. "Il ne faut pas que le système incite à toujours chercher le meilleur prix, ce qui pourrait nuire à la qualité. Des critères qualitatifs sont donc préférables à des critères quantitatifs", juge Cyril Brégou, associé-fondateur de People Base CBM. Il donne quelques exemples de critères qualitatifs : travaux de reporting, entretien du portefeuille fournisseurs, etc. "Cela permet de faire aller l'acheteur vers une amélioration de ses process", explique-t-il. Jérémy Cottin-Lamy reconnaît cependant qu'il est difficile d'écarter totalement un objectif de réduction des coûts. "Mais il faut se poser la question des modalités d'obtention de cette réduction, raisonner en coût complet et introduire la notion de cycle de vie", estime-t-il. Il invite à surveiller les très importantes réductions pour se prémunir des mauvaises pratiques ou des gains à court terme que l'on va payer de façon indirecte. "Les acheteurs ne sont aujourd'hui plus cantonnés à cette vision purement économique de leur fonction", pense quant à elle Stéphanie Plays, qui estime que les acheteurs sont aussi attendus sur des sujets tels que la qualité, le made in France, leur comportement vis-à-vis des clients internes, la fidélisation des fournisseurs, etc. "Mais ces critères sont plus difficilement mesurables", reconnaît- elle, incitant à mettre en place des systèmes de scoring. On peut également définir les étapes qui mènent à l'atteinte de ces objectifs qualitatifs finaux et pointer la réalisation de ces étapes intermédiaires. Ce qui veut dire qu'il faut accepter un temps long, et non la réalisation des objectifs sur une seule année.

Un objectif de performance global

Brice Malm, manager exécutif senior en charge de la division achats/supply chain chez Michael Page Interim Management, recommande de décomposer le variable selon deux niveaux : une prime individuelle de performance et une prime collective concernant l'ensemble de l'équipe achats. "On entend toujours dire que les acheteurs doivent être des animateurs internes et externes. Or, on voit rarement des indicateurs collectifs", observe Jérémy Cottin-Lamy. Il donne comme exemples d'objectifs collectifs l'organisation d'une convention fournisseurs annuelle, la mise en place d'actions de communication ou encore l'obtention d'un label Achats tel que la relation fournisseurs responsable. Des critères collectifs qui permettent de se prémunir de comportements trop individualistes nuisibles à la performance de l'entreprise. Ce sont finalement les axes stratégiques de l'entreprise qui doivent guider les critères définissant la rémunération variable des acheteurs. Si l'entreprise souhaite travailler en priorité la RSE, les acheteurs devront être objectivés sur ce critère, de même si c'est l'innovation ou la gestion des risques. Car n'oublions pas que c'est avant tout un objectif de performance globale qui guide la mise en place d'un système de rémunération variable.