DossierBonnes pratiques : quand le secteur public s'inspire du privé

2 - Les techniques du privé investissent le secteur public

Spécialisation des acheteurs, marketing achat, négociation ou encore analyse fonctionnelle sont autant de pratiques issues du privé qui ont fait leur entrée dans le secteur public. Tour d'horizon.

Cette année, pour la première fois, l'enquête s'intéresse au parcours des acheteurs. La frontière entre le métier d'acheteur public et celui d'acheteur privé est-elle perméable s'interroge l'Ugap.

Si près de 26 % des répondants avouent avoir déjà occupé une formation achats dans le privé auparavant, seulement 19 % envisagent au final une carrière dans le public. Les raisons évoquées ? " Acheteur public est un métier passionnant, varié et pluridisciplinaire. Passant du mobilier à la restauration ou aux équipements sportif, l'acheteur public réalise des marchés sur des points très divers ", détaille Frédéric Magnan, directeur de la commande publique de la ville de Saint-Germain-en-Laye. " Cette diversité d'achats est peu ou pas présente dans le public privé. " S'ils sont 56 % des sondés à penser que les métiers d'acheteurs privé et public sont différents, quasiment autant (51 %) reconnaissent que l'un et l'autre utilisent les mêmes connaissances techniques et commerciales. À l'instar de la ville de Saint-Germain-en-Laye, où " des méthodes du privé sont appliquées, telles que le marketing achat, la négociation ou l'analyse fonctionnelle ".

Ainsi, la négociation, arme redoutable dans le secteur privé, trace son chemin dans le public. " Il existe une frilosité globale des acheteurs publics vis-à-vis de la négociation. Ces derniers ne savent pas sur quoi négocier, ne connaissent pas les limites de cet outil et ont peur de dénaturer la consultation , énonce Hervé Huguet, gérant du cabinet-conseil en achat public Citia. Il est pourtant possible de négocier avec chaque candidat sur des points différents, tout en respectant l'égalité de traitement. " Selon l'Ugap, 51 % des sondés avouent avoir recours à la négociation, si la procédure le permet. Les 49 % restants qui ne la pratiquent pas, l'expliquent par leur absence de compétence et de formation sur le sujet.

Cap sur la spécialisation

Autre signe de l'influence des achats privés dans le public : la spécialisation des acheteurs. Selon l'Ugap, de plus en plus d'acheteurs publics tendent à se spécialiser (19 %). " C'est une véritable transition, observe Sébastien Taupiac (Ugap). L'achat devient trop complexe pour être généraliste. "

D'une manière générale, " la préoccupation de performance financière a été antérieure dans le secteur privé ", analyse Michel Madar de Crop and Co, tout en soulignant que le Code des marchés publics a beaucoup évolué et notamment l'article 53, qui apporte de nouveaux critères de sélection des offres, hélas sous-utilisés (rentabilité financière, coût global, performance fonctionnelle, interopérabilité des solutions, etc.) en raison d'un manque de professionnalisation des acheteurs. Ainsi, trois quarts des acheteurs estiment être des acteurs majeurs dans la rationalisation de la commande publique.

Si le secteur public tend à prendre davantage en compte les techniques d'achats du secteur privé, certaines démarches et pratiques du privé n'ont pas encore obtenu leurs droits d'entrée. Ainsi, pour Hervé Huguet, la notion de coût total ou TCO (Total Cost of Ownership) pèche dans le secteur public. " Les acheteurs ne s'interrogent pas, par exemple, sur le coût de la réponse à un appel d'offres à un marché public pour une entreprise. Ainsi, dans le cas de prestations intellectuelles, le coût d'une offre, en réponse aux exigences du cahier des charges, peut facilement atteindre 1 000 euros, c'est-à-dire le montant de la marge nette pour un marché de 10 000 euros. "

" La négociation n'est pas une fin en soi ", prévient Éric Bompar, directeur du cabinet-conseil en achat Achatitude. " On a tendance à trop se focaliser sur les économies qu'elle permet de réaliser. Or, ce n'est qu'une partie de l'iceberg. Les acheteurs doivent se concentrer et travailler sur l'analyse de la valeur et sur les fonctionnalités de leurs besoins. "