Répondre à un appel d'offre marchés publics, les pièges à éviter

Comment bien se positionner sur un appel d'offre marché public?

Tout d'abord il faut affiner l'argumentation, explorer les moyens et l'environnement de l'entreprise sur tous les aspects : a-t-elle la capacité administrative requise, le nombre d'employés suffisant, y a-t-il un besoin en terme de formation ou de structure supplémentaire? Ensuite on compile et analyse toutes les données recueillies pour définir le type de marché public auquel l'entreprise peut répondre. En procédant ainsi on s'assure de répondre à un appel d'offre "décrochable" et peu risqué.

Quelle est votre valeur ajoutée pour les entreprises?

Nous n'apportons pas la même valeur ajoutée suivant la taille de l'entreprise et son expérience ou non sur les marchés publics. Parfois les grands groupes ont des cellules dédiées mais ne se plient pas suffisamment aux contraintes de l'acheteur. Grâce à notre regard externe nous travaillons plus objectivement la phase d'analyse des résultats et les aidons à se repositionner. Pour les PME qui n'ont jamais répondu à un appel d'offre marché public nous allons agir sur la stratégie globale, les aider à se structurer en interne ou à se regrouper par exemple.

En matière de GME justement quels sont les écueils?

On peut choisir le groupement momentané d'entreprises (GME) soit pour mutualiser les expertises parce que l'entreprise ne couvre pas tous les besoins de l'appel d'offre soit parce que le marché est trop gros pour elle et a intérêt à se grouper à 2, 4 ou 10 entreprises. Dans tous les cas cela comporte des risques et implique un partage des responsabilités. En général l'acheteur public verrouille le groupement en demandant un groupement solidaire très cadré juridiquement en cas de défaillance d'une des parties. De plus, attention à la garantie décennale qui ne s'éteint pas à la fin du chantier si on prend cet exemple mais court sur 10 ans à compter de la réception des travaux.

Comment éviter ses difficultés?

Il est impératif de rédiger une convention de groupement privé afin de déterminer la responsabilité de chacun et donc de limiter les risques et les contraintes. C'est aussi un moyen de mettre en place dès le départ une organisation et ainsi avoir une collaboration sans accrocs des divers intervenants. Grâce à la convention de groupement qui définit bien les limites et les enjeux de chacun, le GME est un vrai levier en terme de mutualisation de compétences et de moyens et permet de décrocher des appels d'offres auxquels une entreprise seule n'aurait pas eu accès.

Se positionner sur les marchés publics représente un investissement important. En quoi cela reste-t-il stratégique?

Oui, une démarche marché public c'est de l'investissement. Cela demande de se structurer pour bien coller aux besoins mais c'est une stratégie long terme. On ne répond pas à un appel d'offre marché public juste pour une fois mais bien pour créer un fond d'activité. De plus, se structurer progressivement est valorisant pour l'entreprise en terme de stratégie globale. Ce type de démarche permet un retour sur investissement et un bénéfice exponentiels.