Paris Région Entreprises : dans les coulisses d'un speed meeting acheteurs et start-up

"Intégrer les panels fournisseurs des grands comptes, c'est loin d'être une mince affaire ! Heureusement, j'ai pu rencontrer un acheteur de la RATP qui m'a expliqué la démarche à suivre en m'orientant vers les bons contacts en interne". Ces mots prononcés par Philippe Delarue, de la start-up Win MS, lors du premier speed meeting organisé le 1er décembre par Paris Région Entreprises, illustrent à eux seuls l'enjeu de cette journée de networking "un levier incontournable pour favoriser la rencontre entre grands comptes et PME", comme le rappelle Sabine Enjalbert, directrice générale de cette agence régionale de développement pour l'Ile de France, créée en 2014.

Ainsi, pas moins de onze poids lourds - Airbus, La Poste, SFR, EDF, Systra, RATP, Aéroport de Paris, Veolia, ... - mais aussi, la Mairie de Paris -, ont participé à ce speed meeting ralliant une cinquantaine de PME innovantes, triées sur le volet par Paris Région Entreprises parmi le millier de pépites industrielles accompagnées en 2015 par le réseau.

Révolutionner les pratiques achats

"Pour garantir la richesse de notre territoire, et in fine créer plus d'emploi, encore faut-il instaurer plus de proximité entre les différents acteurs de l'éco-système, rappelle Sabine Enjalbert, or parmi les 80 000 TPE- PME à fort potentiel de la région, nombreuses peinent à se faire connaitre des grands comptes. Un manque de visibilité qui les coupe d'un potentiel de business de taille ! C'est pourquoi la vocation d'une telle journée est de permettre aux jeunes pousses d'aller directement à la rencontre des acteurs clés oeuvrant au sein de ces grands comptes". Parmi lesquels de nombreux acheteurs, tous soucieux de révolutionner leurs pratiques achats en faisant la part belle aux PME innovantes dans leurs référencements.

C'est notamment le cas de la RATP :"La collaboration avec les PME fait partie des engagements forts du groupe, un chantier de taille qui place les achats en première ligne, raconte Cyrille Beysens, acheteur au sein du département des systèmes d'information et de télécommunications de l'entreprise, aussi l'intérêt de cette rencontre est bien d'expliquer aux patrons de start-up comment trouver les bons points d'entrée en interne et les outils dédiés pour candidater à nos marchés. A l'instar de notre portail fournisseurs qui établit une connexion en direct avec nos pilotes de segment chargés de la définition de la stratégie achats par famille. De quoi lever certaines barrières !"

Des freins multiples

Car les freins invoqués par les PME sont multiples, au delà des idées reçues prévalant souvent parmi les entrepreneurs à l'égard de l'accès à la commande privée "et surtout publique, largement associée à un univers contraignant malgré les améliorations en terme de dématérialisation, de mutualisation...", rappelle Alexis Boudard, directeur du GIP Maximilien, le portail des marchés publics franciliens, et animateur d'un atelier en marge du speed meeting. "Avec comme obstacle numéro un, le manque de temps et de ressources, cite Patrick Poirier, directeur associé de CQFD Environnement, PME spécialiste du recyclage des canettes et autres déchets de bureau, et pour cause : quand on s'investit déjà à fond pour monter de A à Z une filière de valorisation des gobelets plastiques en France, difficile de se consacrer à d'autre tâches du quotidien comme le marketing de nos produits, un levier pourtant essentiel pour nous faire connaître des grands comptes, une cible d'ailleurs stratégique pour notre business !".

Rentrer dans les radars des grands comptes

On l'aura compris, la taille modeste des PME rend complexe toute collaboration avec les mastodontes. "Nous peinons à rentrer dans les radars des grands comptes, donc rien d'étonnant à ce qu'ils ne se tournent pas spontanément vers nous", constate François-Xavier Bois, co-fondateur de l'agence digitale Kernix, créateur d'une plateforme prédictive d'aide à la décision. Si les start-uper ont des difficultés à appréhender "ces structures colossales et tentaculaires, tellement processées qu'il est difficile de trouver le bon interlocuteur en interne", comme le déclare Pierre Robert-Patterson, directeur commercial de BrightLoop, spécialiste des transformateurs à commande numérique, c'est sans compter la difficulté pour les grands comptes d'identifier les PME adéquates parmi les milliers existant sur le marché francilien.

Débusquer les PME sur le terrain

"D'où la nécessité de se doter d'une méthode d'identification efficace, en prenant son bâton de pèlerin pour aller débusquer ces start-up sur le terrain. Ne serait-ce qu'en participant à un tel événement pour aider les PME à adresser nos marchés souvent trop volumineux, et ce, en leur expliquant par exemple nos pratiques d'allotissement", indique Natallia Mitchanka, responsable achats innovation conseil formation à la Poste. Et pour le spécialiste du courrier, la pêche a semble-t-il été bonne ! "Nous sommes vraiment venus sans préjugés, en affichant le plus d'ouverture possible, indique Florent Picq, chef de service achats tertiaires à la Poste, résultat : nous avons pu échanger avec des acteurs ultra qualitatifs et ce, dans tous les secteurs : mobilité, plateforme collaborative, économies d'énergies... Nombre de solutions high tech proposées peuvent potentiellement contribuer à améliorer le service rendu par les facteurs. Reste encore à faire le tri en amont avec nos clients internes. Un travail que nous allons mener dans les prochains jours".

Place à la mutualisation !

Même enthousiasme chez Airbus, forte d'une stratégie étudiée en terme d'open innovation: "nous avons pu découvrir des solutions pertinentes, aussi bien dans le domaine des achats de production que de hors production : technologies d'adhésif, systèmes de management de l'innovation... La gageure consiste maintenant à ne pas se laisser noyer dans toutes ces nouveautés en distinguant bien celles ayant un intérêt véritable en interne", note Didier Gignac, Project supply manager research & technology chez Airbus DS, chargé de faire le lien entre les directions achats et innovation du groupe.

Les start-upers sont également loin d'être en reste. Comme l'atteste le directeur commercial de BrightLoop : "en une seule journée, j'ai tout simplement gagné des mois et des mois de prospection!" Il a, en effet de quoi se réjouir : après avoir longtemps essayé de décrocher un rendez-vous avec la RATP, il a enfin noué un premier contact solide avec un acheteur du groupe. Plus encore, "j'ai rencontré aujourd'hui d'autres PME avec lesquelles je pourrais mutualiser mes forces pour candidater à des plus gros marchés", conclut l'intéressé.