Face à Booking.com, les programmes hôtel des entreprises auront besoin d'un lifting

La carotte ou le bâton

Il est vrai que les comportements des voyageurs d'affaires sont de plus en plus influencés par les habitudes empruntées au BtoC. De nouvelles exigences qualité, confort et loisir des voyageurs d'affaires émergent, encouragées par les plateformes BtoC qui tentent des incursions sur le secteur avec des offre à l'instar de Air BnB et Booking.com.

Les décideurs achats ont tout intérêt à travailler le package "qualité de service/niveau de confort" pour inciter le collaborateur voyageur à intégrer leur programme hôtel. Le problème est qu'il n'y a pas de SLA (service level agreement) c'est-à-dire de garantie qualité, les informations qualité sont agrégées a posteriori dans le feed back client interne. "Or le choix se fait par rapport à des références donc il est important d'aller chercher ces données qualité que soit sur les réseaux grand public que corporate", estime Pierre Mesnage, directeur commercial Europe du sud chez iAlbatros.

Pour booster la performance de son programme hôtel Nexans a opté pour des actions radicales : "Nous venons d'intégrer un OBT (outil de réservation en ligne), nous sommes en train de réduire le nombre d'indépendants pour mieux négocier avec les chaînes d'hôtels et s'il le faut nous irons jusqu'à sanctionner les voyageurs d'affaires s'ils sortent du programme hôtel par le non remboursement des notes de frais", détaille Véronique Timsit. De quoi réfréner les envies de passer par Booking.com.

L'objectif ? 50% de couverture à court terme et 90% d'adhésion à horizon 2020. "Mais nos acheteurs sont encore trop contraints de taper du poing sur la table pour que les TMC utilisent les mêmes outils que nous, déplore Véronique Timsit. C'est regrettable car un bon alignement dans l'utilisation des données et un bon feed back permettraient d'avoir un programme hôtel très efficace." A bon entendeur!