Commissionnement MICE : le manque de transparence nuit à la compétitivité

Il faut savoir que les commissions sont distribuées par les hôtels, les lieux atypiques tels les théâtres ou cinémas ne pratiquant pas ce type de rémunération auprès des intermédiaires, agences ou venue finders. Celles-ci s'échelonnent en général de 8 à 12% avec parfois des pratiques de sur-commissionnement. "Cela arrive ponctuellement dans le cadre du lancement d'un hôtel ou pour améliorer le taux d'occupation d'un hôtel en particulier, explique Véronique Holveck, directrice des ventes France pour le groupe hôtelier intégré Deutsche Hospitality. Sinon chez nous les commissions pratiquées sont de 10% et ce pour tout le monde qu'il s'agisse d'agence ou de plateforme." Donc dans 99% des cas le prix facial avant négociation sera la même partout, seule la force de négociation fera la différence.

Mais encore faut-il avoir une visibilité sur ce prix. "Avoir une commission sur un prix qui n'est pas affiché ne contribue pas à gagner la confiance des clients internes. De même, lorsqu'on utilise une technologie aujourd'hui nous n'avons pas toute l'offre qui apparaît dans l'outil. Il est difficile dans ces conditions de démontrer la performance économique de l'offre", souligne Karine Desvergnes. Pour Nathalie Levine, senior sourcing manager MICE chez Epsa cette opacité est due au caractère fluctuent des tarifs hôteliers inhérent au secteur. "Il est difficile pour un hôtelier de lancer un RFP tant il travaille à la carte. D'ailleurs il n'est pas certain qu'un tarif lissé sur l'année soit intéressant pour le client. En revanche ce qui est négociable de façon lissée sont les conditions de vente", explique-t-elle. Autrement dit tout ce qui n'intègre pas le prix de base : condition de paiement, condition d'annulation, flexibilité, etc.

Si, grâce à cette table ronde, on comprend mieux la construction tarifaire MICE, l'appréhension par les acheteurs de ces dépenses reste compliquée et de longue haleine. D'où une tendance de fond qui va à l'externalisation de la gestion des meetings pour les gros évènements et à l'adoption d'un modèle centralisé pour les évènements de moindre ampleur ou ponctuels.