Les priorités des entreprises pour leur structure achat

Pour Thierry Fournier la digitalisation des achats n'est pas encore la préoccupation dominante des entreprises : "en matière de digitalisation la priorité va à la digitalisation de l'acte de vente et de la gestion du personnel. La digitalisation des achats ne vient qu'en troisième position". Ce qui domine au sein des directions générales concernant les achats c'est la restructuration ou la mise en place de la fonction. En effet, nombreuses sont les entreprises multi-sites voire multi-pays qui souhaitent passer à une organisation achat plus centralisée. "Ce changement organisationnel est abordé par les entreprises en vue d'obtenir d'abord un gain en termes d'innovation et tout de suite après pour répondre à un besoin de réduction des coûts", estime-t-il.

La difficulté n'est pas de définir quelle part des achats sera centralisée au niveau groupe et quelle part sera synchronisée et dédiée à l'achat local mais bien de trouver la personne capable de s'imposer pour convaincre les directeurs métiers et mener la conduite du changement. "Pour ce type de mission il vous faudra un profil manageur qui saura convaincre chaque patron de site ou de pays de lui confier ses achats". Car l'objectif n'est pas d'imposer mais d'embarquer les équipes et les patrons internes. Il faut donc un pro de la négociation en interne, un "deal maker", selon les termes de Thierry Fournier.

En revanche, travailler les gains sur les coûts impliquent un profil métier, un acheteur spécialisé relation fournisseur et réduction de coût. Car dans ce cas la volonté de l'entreprise est d'avoir des résultats rapides. "En général, ce types de demandes émanent de sociétés sous LBO. Mais plutôt que du cost killing on va préférer faire du design ou du re-design to cost qui consiste à mettre en place différentes méthodes d'analyse de la valeur pour se rapprocher du strict besoin lié à l'usage réel de l'objet ou du service acheté". Des profils très spécialisés et assez rares sont nécessaires. L'objectif n'est pas d'agir avec brutalité. "Il est possible de gagner beaucoup d'argent sans se battre avec son fournisseur mais en travaillant avec lui." La difficulté avec le design to cost est qu'il faut mettre autour de la table tous les acteurs concernées : l'acheteur, le marketing, le commercial, l'industriel et faire en sorte qu'ils se parlent et travaillent différemment. "Il faut donc une fonction achat puissante. Si l'acheteur est trop éloigné du comité de direction dans l'organisation il ne sera pas entendu et cela ne pourra fonctionner", estime Thierry Fournier.

D'où l'intérêt de recourir à un manageur de transition achat pour des besoins ponctuels mais importants de transformation. D'autant que la fonction se prête bien au mode projet et qu'une entreprise a toujours besoin de réaliser des gains supplémentaires.