Une flexibilité de bon aloi
La pratique des remises de fin d'année devrait se développer dans certains secteurs où la consommation est incertaine et dépend de facteurs multiples ou imprévisibles. Par exemple, les besoins en matériels médicaux d'un hôpital (seringues, blouses de patients...) évolueront drastiquement à la hausse si la région doit faire face à une épidémie de grippe particulièrement féroce ou à une canicule...
Au contraire, quand aucun événement sanitaire d'envergure ne frappe, les RFA permettront à l'hôpital de retrouver de la flexibilité. "Dans un contexte de contraintes budgétaires fortes, les RFA sont une occasion de générer des recettes supplémentaires qu'on peut directement rebasculer à des activités nouvelles", explique Véronique Bertrand. "Cela nous donne des marges de manoeuvres en cours d'année." Dans le cadre d'un réseau comme Optic 2ooo, les remises de fin d'années ne seront pas retenues par la central, mais reversées aux magasins qui le constituent.
Mais cette pratique des RFA n'est pas pour autant idéale et n'est pas systématiquement utilisée car elle constitue aussi une complication contractuelle et contribue parfois à un certain flou artistique. Dans certains cas, il est donc souhaitable de négocier tout de suite l'ensemble du contrat en net avec le prix le plus bas. "L'impact est immédiat pour le fournisseur car il aura tout de suite de l'argent frais, mais aussi pour l'acheteur qui bénéficie immédiatement de la remise", analyse Jean-Luc Favene.
Cette méthode a le mérite de rendre les choses claires pour tout le monde dès le départ. Car les conditions d'activation des RFA sont parfois si peu lisibles ou déséquilibrées en faveur d'une des parties prenantes qu'elles tombent sous le coup de la justice (lire l'encadré en début d'article). De plus, les RFA ne seront pas forcément synonymes de ristourne pour le consommateur final car elles peuvent être déduites du prix de vente. Donc l'impact pour le consommateur n'est pas, non plus, forcément positif.
Les RFA devant le tribunal
Les remises de fin d'années ont récemment fait parler d'elles, et pas sous leur meilleur jour. Début juillet dernier, la Cour d'Appel de Paris a ainsi condamné le groupe de grande distribution Leclerc à payer une amende record record de 2 millions d'euros. Leclerc a de plus été condamné à rembourser 61,3 millions d'euros indûment perçus à ses fournisseurs. La faute à des négociations sur les RFA jugées symptomatiques de "la soumission des fournisseurs à un déséquilibre significatif dans la relation commerciale." Les juges reprochent à Leclerc d'avoir fixé des règles d'applications très différentes selon ses fournisseurs. Sans doute afin d'obtenir les prix que le distributeur s'était à l'avance donné comme objectif d'atteindre.
De plus il lui est reproché d'avoir imposé des règles d'activation des RFA trop floues et sujettes à interprétation. Certains fournisseurs pouvaient ainsi être amenés à payer des RFA par anticipation, c'est-à-dire avant même que la marchandise ait été réglée par le distributeur. Leclerc a déjà annoncé son intention de se pourvoir en Cassation. Plus qu'une remise en cause des RFA, cette affaire montre surtout que des négociations commerciales trop déséquilibrées sont néfastes pour les deux parties. Elle démontre aussi la puissance de la centrale d'achats de Leclerc qui était parvenue à faire plier des groupes comme Bonduelle, Ferrero ou Fleury Michon...
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