Les achats 3.0, ou l'extraordinaire opportunité de la crise

Gagner les coeurs et les esprits

En prenant appui sur une crédibilité incontestée, les achats peuvent élargir leur contribution en orientant leur travail vers l'extérieur:

- Connecter, pour rencontrer des meilleurs

- Enrôler, pour mettre l'écosystème à contribution

- Collaborer, pour convaincre et faire cohabiter apport externe et culture d'entreprise

Des façons de travailler réinventées

Au sein de l'entreprise, les acheteurs doivent regarder le P&L dans son intégralité, apprendre à "parler" finance, supply chain ou marketing, canaliser leur ténacité historique et la mettre au service de la prise de décision rapide. Ils doivent constamment faire preuve de pédagogie pour faciliter l'acceptation des contributions externes en contournant le vieux syndrome du NIH (Not Invented Here).

Les relations fournisseurs doivent encore trouver leur bon point d'équilibre, entre partenariat et cost killing.

La mise en place du SRM reste un passage obligé pour accélérer la performance, mais force est de reconnaître que les processus structurés sont encore rares.

Le partenariat semble devenu le dernier outil à la mode, censé apporter la réponse à tous les problèmes courants. Or, cet outil peut devenir très vite contre-productif s'il n'est pas manoeuvré à bon escient. Le partenariat se transforme en dépendance, quand les partenaires sont choisis pour des raisons historiques ou affectives.

La collaboration se transforme en confrontation quand on demande tout (ou presque) à son partenaire sans se soucier de l'impact sur sa profitabilité.

Et on a vite tendance à oublier qu'une relation saine est une relation basée sur des faits et des chiffres, ou chaque partie gagne quelque chose. En réalité, le vrai enjeu n'est pas l'intention, mais le choix du bon modèle de relation et sa gouvernance dans la durée, dans un contexte de volatilité économique sans précédent.

Pour trouver ce modèle, les acheteurs doivent changer de posture et devenir des "vendeurs" de leur entreprise auprès des fournisseurs, afin d'attirer les meilleures contributions, sans oublier de les récompenser le cas échéants. Pour le faire vivre, un effort permanent d'éducation et de communication est nécessaire, en interne et en externe, afin d'éviter les changements de cap au premier coup dur.

Et enfin, les compétences des acheteurs doivent évoluer vers plus de leadership. Une bonne compréhension des affaires, des qualités de communication et d'influence dans des environnements complexes doivent s'ajouter à une technicité sans faille. Les nouveaux acheteurs sont des entrepreneurs accomplis, qui mettent la connectivité et la collaboration au coeur de leur métier pour accueillir le renouveau.