Twineeds : la marketplace de l'expertise achats

Recourir à des consultants achats en freelance est gage de flexibilité. C'est aussi une capacité pour l'entreprise de trouver des ressources rares. C'est ce que propose la marketplace Twineeds avec des profils allant de l'opérationnel au manager de transition en Achats et Supply Chain.

Pourquoi avoir créé la marketplace Twineeds en conseil achats ? Quel constat faisiez-vous alors du marché des cabinets de consultants ?

Éric Betton : Début 2017, nous nous sommes aperçus au sein d'Innoha, cabinet de conseil achats que nous avions de plus en plus recours à des ressources en freelance. Ce n'était pas forcément une volonté dès le départ, mais il y avait une vraie demande de la part de nos clients de freelances en raison de leurs besoins de séniorité et d'expertise. Autour de nous, notre réseau et nos clients allaient également vers le monde du freelance.

Pierre Langlois : C'était à la fois une demande de nos clients qui se faisait plus forte mais c'est aussi né d'un mouvement structurel qui était en train de se mettre en place. On a senti une vraie lame de fond notamment en provenance des États-Unis avec l'émergence du freelancing, comme nouveau mode de travail. En France, on a vu arriver cette tendance avec la nouvelle convention de portage salarial et les lois Macron facilitant la création d'une l'auto-entreprise.

Éric Betton : La marketplace a donc été une suite logique de nos réflexions sur le freelancing.

Que répondriez-vous à ceux qui pourraient être tentés de vous accuser d'ubériser la profession de consultants achats ?

Pierre Langlois : On n'uberise pas la profession de consultants achats. Au contraire, on apporte de la transparence, de trois façons. La première, nos consultants freelances fixent eux-mêmes leurs tarifs ! Ils sont libres de leur offre contrairement à ce que pratique une société comme Uber. Nous ne sommes là que pour externaliser leur force de vente quelque part. Deuxième différence : si chez Uber, n'importe qui peut être chauffeur, dans le monde du conseil achats, l'expertise fait toute la différence. Troisième point, les coûts de la plateforme sont clairs et affichés pour tous. Nous ne sommes pas en concurrence avec les cabinets achats dits classiques, nous avons une approche complémentaire. Et nous le voyons bien avec Innoha, qui est notre société soeur, nous ne nous phagocytons pas.

Vous dites apporter une approche complémentaire des cabinets achats. Mais quelle est votre valeur ajoutée ?

Éric Betton : Oui, nous sommes complémentaires dans l'offre par rapport aux cabinets de conseils dans notre positionnement. Il n'y a pas de concurrence. Si les cabinets de conseil en achats ont généralement des profils entre junior et confirmé, sur Twineeds on a plutôt des profils seniors avec une grande expertise.

Pierre Langlois : Aujourd'hui, 80 % du vivier des cabinets de conseils en achats a en moyenne 30 ans. Même s'il existe aussi des consultants seniors. Car en raison de sa structure de coût, il est moins rentable et plus risqué pour un cabinet achats classique d'avoir des profils seniors.

Éric Betton : Avoir recours à des freelances c'est avoir une possibilité de flexibilité avec notamment une mobilité géographique importante. Ainsi, aujourd'hui sur les 500 profils de la plateforme, seulement 50 % sont en région parisienne. Les 50 % restants sont répartis sur l'ensemble du territoire français. C'est une force que nous avons par rapport à des cabinets de conseil parisiens ayant des représentations dans les grandes villes comme Lyon, ou Toulouse.

Vous parlez d'expertise. Quels types de profils très pointus peut-on trouver sur votre plateforme ?

Éric Betton : Aujourd'hui, nous pouvons trouver un consultant en achats de matières premières expert dans les produits laitier et le beurre en particulier, comme un spécialiste du licensing des logiciels Oracle. Je dirais que tout est possible, il faut juste nous essayer.

Quels peuvent être les avantages pour une entreprise de recourir à des consultants freelances ?

Pierre Langlois : Nous proposons des profils d'experts ou manager de transition qui peuvent être beaucoup trop chers pour qu'une entreprise les garde à temps plein toute l'année. Alors, pourquoi ne pas confier à un expert un type d'achat qui est occasionnel comme les contrats d'assurance et qui ne justifient pas forcément un poste à temps plein ? Nous sommes capables de trouver un profil pertinent d'expert alors qu'un cabinet de conseil aura tendance à proposer des profils en inter-contrat, soit des gens non productifs à l'instant T et généralement spécialisés sur les portefeuilles achats les plus courants.

Existe-t-il un vrai gain financier ?

Pierre Langlois : Oui, selon moi. Il s'agit d'essayer de calculer le différentiel du coût par rapport à une ressource en interne. Ce que peu d'entreprises font. Elles ne font pas le calcul du coût moyen d'un jour productif en interne, car il faut intégrer les charges patronales, le coût de recrutement et diviser le tout par le nombre de journées effectivement travaillées. Finalement le consultant indépendant n'est sollicité que pour un besoin précis et son coût est toujours en rapport avec une production à 100 %. Et on sait qu'il existe une saisonnalité dans les achats.

Quels types d'entreprises vous sollicitent ? Et pour quels genres de missions ?

Éric Betton : On touche à tous les secteurs et toutes les tailles d'entreprise, que ce soit dans le secteur public ou privé, de la PME ou du grand compte pour des missions achats et supply chain. Ainsi, on peut aussi bien travailler avec une PME qui affiche 10 millions d'euros de CA avec 2 millions d'euros d'achats qui a besoin de 2 jours par semaine d'un acheteur matières premières, ou un manager de transition comme ce fut le cas dernièrement pour une grande banque hollandaise.

Pierre Langlois : Avec Twineeds, les donneurs d'ordre font appel à des profils qu'on ne trouve pas dans les cabinets de conseil traditionnels. Dernier exemple en date, nous avons dû chercher un acheteur pour une étude de marché portant sur l'acide nitrique dilué à 95 %... C'est un exemple simple mais nous avons trouvé le profil !

Concrètement quel est votre business model et comment fonctionne votre marketplace ?

Éric Betton : Notre business model est simple : les indépendants ont un tarif journalier (TJM) qu'ils fixent eux-mêmes et Twineeds applique une marge de 15 à 20 % en tant qu'apporteur d'affaires. Cette marge s'évalue principalement en fonction de la durée de la mission. Toutefois les consultants sont les premiers concernés par les négociations. Nous établissons ensuite un contrat avec le donneur d'ordre. Mais un donneur d'ordre peut aussi nous voir comme un cabinet traditionnel avec des ressources et nous solliciter sur ses besoins. Nous faisons alors en interne un travail de recherche pour identifier les meilleurs profils. Ou alors il peut simplement chercher un profil de par lui-même. Enfin, nous pouvons également publier des annonces directement de la part des donneurs d'ordre.

Quel est l'avantage pour un consultant en achat de devenir freelance ?

Pierre Langlois: On rend un vrai service aux consultants car on ne demande pas d'exclusivité et on leur fait gagner du temps sur leur démarchage commercial qui peut peser jusqu'à 30 % dans leur emploi du temps. Mais attention tout consultant ne peut pas se lancer en freelance, c'est lié à leur expertise. Ainsi, ce sera forcément plus facile pour un acheteur IT que pour un acheteur en tuyaux de trouver des missions. Je conseille à l'acheteur tenté par le freelance de regarder sur internet les offres dans son domaine d'expertise. S'il y a plein d'offres, il existe mécaniquement de la demande en consulting. Cela veut dire qu'en indépendant, il pourra choisir ses propres missions et sera certainement mieux rémunéré que dans un cabinet de conseils. Mais ce n'est pas une martingale ! C'est un projet qui se construit. Il faut avoir les épaules pour, être capable d'aller démarcher son client et travailler son réseau.

Quels sont les projets de développement de votre plateforme ?

Éric Betton : Nous voulons nous faire connaître afin de devenir un réflexe dans le sourcing de nos clients au même titre que les autres cabinets d'achats. Nous ne voulons pas apparaître comme la dernière chance de trouver un profil dans l'urgence pour une mission, mais plutôt comme la première chance de trouver le bon profil. Après tout avec notre vivier de 500 profils spécialisés nous sommes loin devant les cabinets en termes de choix.

Pierre Langlois : Nous misons sur le fait que les donneurs d'ordre soient plus réactifs dans leurs prises de décision car le monde du freelance va très vite. Nous aimerions qu'ils comprennent que la capacité de travail des indépendants est très forte. Ils ont ainsi tout intérêt à adopter des modes plus flexibles (télétravail, part time...) afin de sourcer les meilleures compétences tout en limitant leur budget, contrairement aux cabinets qui "forcent" le temps plein.

Éric Betton : Nous venons par exemple de lancer une offre d'alerte par SMS afin d'être plus réactif. Pour l'avenir nous réfléchissons au sujet du portage salarial qui prend de plus en plus d'importance dans le domaine du freelance. Nous pensons également à nous développer à l'international.

En savoir plus sur Twineeds