L'art du marketing achats : success stories!

Parler business

Quelle est ma légitimité dans la fonction? Pour certains directeurs achats dans la salle, cela dépend de la sensibilité de la direction générale aux achats et/ou du rattachement hiérarchique de la direction achats à la direction générale. S'agit-il d'éduquer la DG aux achats? Là n'est pas la question. Et pour Gérard Dahan, "dès qu'on parle de la notion de risque, la direction générale s'intéresse au sujet".

Même avis pour Marc Debets : "Pour intéresser la direction générale aux achats, il faut lui parler de croissance et d'innovation. Je prends les éléments stratégiques de mon interlocuteur pour mieux faire passer mon message. Par exemple, je ne parle pas de km passager dans l'aérien et non de milliers d'euros". En un mot, "il faut parler business et non achats", simplifie à son tour le CPO d'Eiffage Construction. "Certes on attend une certaine capacité de vendeur chez l'acheteur mais on ne donne pas suffisamment d'importance à l'acte commercial. Et par conséquent on n'observe pas le même professionnalisme des acheteurs en interne que devant leurs fournisseurs".

Les fournisseurs, vos meilleurs atouts

Les meilleurs alliées des acheteurs sont les fournisseurs pour valoriser le métier. D'où l'intérêt d'organiser des conventions fournisseurs en présence de la direction générale. Ce sont des moments de vérité et de véritables opportunités de communication. Et Gérard Dahan cite l'entreprise ISS, spécialisée dans le facility management qui fait défiler sur un grand écran dans le hall d'entrée de son siège social le nom des ses fournisseurs qui apportent de l'innovation. Une évidence pour la directrice achats de Stef : "les fournisseurs se font vendeurs".