Relations fournisseurs : le Cigref monte au créneau

Cette fois, c'en est trop ! Et la crise sanitaire a été la goutte d'eau qui a fait déborder le vase. "Si, durant cette période, les fournisseurs, en général, se sont montrés résilients et compréhensifs en accordant aux entreprises des facilités de paiement, des reports de projets ou, encore, en ne facturant pas des services non utilisés, certains sont, en revanche, restés inflexibles, avec une application aveugle des contrats", dénonce Bernard Duverneuil, le président du Cigref.

Le Club relations fournisseurs du Cigref * fustige certains fournisseurs SaaS, petits et grands, que la recherche de revenus récurrents conduit à reproduire certaines pratiques commerciales illégitimes du monde du logiciel. Le drame se joue en quatre actes. Le premier est celui de l'adoption des services par les entreprises early adopters dans un marché naissant. Client et fournisseur sont dans la coconstruction et la copromotion, avec un transfert mutuel d'expertises, c'est la lune de miel. Durant le deuxième acte, qui est l'extension de la couverture fonctionnelle, la relation reste au beau fixe. Le volume d'achats continue de croître, dopé par la demande interne et le déploiement à grande échelle des solutions dans l'ensemble du groupe. Lors du troisième acte, la relation tiédit, bien que la croissance des acquisitions se poursuive, stimulée par les améliorations fonctionnelles, les fonctionnalités nouvelles et le repackaging des services, réalisé par le fournisseur de SaaS.

Une réponse européenne

Le client cherche néanmoins à tirer les bénéfices de ses investissements passés et se montre réticent face aux solutions "gadget" poussées par les forces de vente des fournisseurs. L'acte quatre est celui de la maturité du marché et du durcissement des relations commerciales au moment de la renégociation. "L'acte cinq doit-il être celui du divorce ? questionne Bernard Duverneuil. Il n'est ni dans l'intérêt des clients ni dans celui des fournisseurs que la relation s'achève sur la résiliation et le démarrage d'un nouveau cercle non vertueux, avec un autre fournisseur concurrent." Néanmoins, le Cigref s'estime dans son droit et dans sa mission quand il s'agit de dénoncer les pratiques illégitimes des fournisseurs, car elles sont dommageables pour les performances des entreprises, donc pour leur profitabilité et pour l'économie. "La réponse à ces pratiques doit être européenne, et ce qui est aujourd'hui nouveau, c'est qu'elles sont de plus en plus regardées par des autorités de la concurrence nationale, notamment en Allemagne et en Italie, déclare le président du Cigref. Nous travaillons en étroite collaboration avec ces autorités de la concurrence, et nos homologues dans différents pays d'Europe, ainsi qu'avec la Commission européenne, afin de démontrer qu'elles sont condamnables pour notre économie."

* En 2020, le Club relations fournisseurs du Cigref est composé de 558 collaborateurs appartenant aux organisations membres, soit huit groupes de travail sur AWS, Google Cloud, IBM, Microsoft, Oracle, Salesforce et SAP, et sur la valeur d'usage des suites collaboratives.