Achats télécoms : place à de nouveaux rapports de force

Le Club des Acheteurs de Prestations Intellectuelles s'est réuni à Paris le 25 septembre pour aborder le sujet "achats de télécoms": les contrats de télécommunications, les offres en mutation que proposent les ténors du secteur et les nouvelles opportunités qui se présentent pour faire des économies. Orange, Altice et Bouygues Telecom se partagent la quasi-totalité du marché des télécommunications en entreprise. Si tous trois se livrent une bataille féroce pour se démarquer les uns des autres, un point commun les rassemble : les projets de convergence technologique et la mutation des offres, avec en point de mire l'évolution vers la 5G. Dans ce contexte empreint de changement, les possibilités de négociation évoluent pour les acheteurs, ouvrant des perspectives d'optimisation de ce poste de coûts.

Dans un passé encore récent, la concurrence était gouvernée par la guerre des prix. Aujourd'hui, le dimensionnement des parcs, la définition des besoins, le nettoyage des parcs et la migration des nouvelles technologies sont devenus des éléments essentiels sur ce plan, synonymes de gains potentiels. Les plus grandes sources d'économies concernent le nettoyage des parcs. De nombreuses entreprises se retrouvent à payer des lignes pour des collaborateurs qui ont quitté leur poste depuis longtemps, suite à un départ en retraite non traité, ou en raison de l'affectation d'une personne à un autre service, occasionnant l'ouverture d'une autre ligne.

"On estime que 10 à 15 % des parcs installés ne sont pas du tout utilisés. Certes, ceux-ci représentent une somme de l'ordre de 15 euros par mois, mais si on multiplie celle-ci par le nombre incalculable de lignes ouvertes, les montants deviennent considérables", a illustré Emmanuel Laquière, directeur du pôle digital technologies solutions au sein du cabinet de conseil EPSA Groupe. "L'un de mes clients récents disposait de 100 000 lignes mobiles ouvertes. 25 000 d'entre elles étaient inutilisées", a t-il précisé.

La vigilance doit également être portée sur les services additionnels. En terme de données mobiles disponibles, l'opérateur a parfois tendance à vendre du service supplémentaire plutôt que de baisser ses prix. Or, ces derniers s'avèrent souvent inutiles. "Pourquoi acheter une offre de 5 Go pour le trafic de données, alors que 1 Go est amplement suffisant ?", a interrogé Emmanuel Laquière.

De nouvelles possibilités autour des contrats

Sur un plan purement contractuel, le contenu des documents contractuels n'est plus aussi immuable que par le passé. On peut aujourd'hui négocier un certain nombre de conditions. La marge de manoeuvre dont disposent les sociétés clientes avec les opérateurs dépend de plusieurs choses : les montants engagés qui impliquent un levier de négociation différent, la taille de l'entreprise, ainsi que le positionnement de l'entreprise sur son marché : si le contrat permet à l'opérateur de télécommunication de mettre les pieds dans un nouveau secteur d'activité, la négociation devient assez logiquement favorable au client, aussi bien pour le contrat cadre que pour les conditions particulières.

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