(Tribune) Le taux de dépendance fournisseur : un des derniers grands mythes des achats

Il va falloir accepter des taux de dépendance au départ très élevés...

Il s'agit d'agir en acheteur responsable, selon des processus complètement différents de ceux qu'on a coutume d'utiliser. Il faut savoir être un GPS (gestionnaire de partenariats stratégiques - cf. La Route des innovations) pour conduire vers l'innovation. Il va falloir accepter des taux de dépendance, au départ, très élevés tout en accompagnant la PME. Je repense à une start-up de trois personnes située dans le Sud-Ouest. Cette TPE est devenue, en moins de cinq ans, la PME innovante de référence d'un centre de recherche dans le domaine du spatial. Grâce à un bon pilotage, d'une dépendance de départ à plus de 80 %, nous avons aidé cette PME à se diversifier et avons réduit ce taux.

Pour Jean-Arthur Pinçon⁽¹⁾, du cabinet MA Consulting, longtemps professeur au MAI et à la CDAF, auteur de la célèbre méthode Opera®, le premier risque est bien le risque pris par le fournisseur lui-même. Sur quels critères un acheteur aurait-il la compétence pour définir le ratio de dépendance "raisonnable" à appliquer ? Être dépendant à 80 % génère, parfois, des marges et une sécurité grâce auxquelles le fournisseur sera mieux armé et plus compétitif.

La variation du fameux pourcentage de mesure du risque économique peut aller de 20 à 40 %, ce qui prouve qu'elle ne s'appuie pas sur grand-chose. Une TPE de prestation de services qui réalise 100 000 € de chiffre d'affaires, bridée par un contrat à 20 %, ne pourra réaliser, aussi innovante soit elle, plus de 20 000 € par an avec le même client. Cela représente moins de 10 % de son temps disponible sur une base de facturation de 1 000 € par jour, ce qui est ridicule.

Le dogmatisme, sur ce thème, semble être hors sujet ; le bon sens reste sans doute la seule règle valable et certains services achats ont tout lieu de réinventer leurs relations fournisseurs. " Acheteurs, n'ayez pas peur d'avoir des idées ! ", affirme Pierre Pelouzet.

(1) À paraître prochainement, de Jean-Arthur Pinçon, aux éditions L'Harmattan, Réformer les achats publics : un enjeu de plus de 30 milliards !