Les start-up achats, alliées des grands groupes

Publié par Sonia Puiatti le 19 déc. 2017

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Pour avancer ensemble, encore faut-il que les services achats et les entreprises plus globalement jouent le jeu et alignent leur échelle de complexité sur celle des start-up, ce qui requiert d'engager le dialogue. Pierre Laprée, fondateur de la start-up Per Angusta et ancien directeur achats d'Adecco, reconnaît depuis qu'il est passé de l'autre côté de la barrière avoir eu quelques travers. Fort de ce constat, il préconise plusieurs choses à l'adresse des acheteurs :

- s'aligner sur les échelles de temps. "Désormais les grands groupes peuvent sourcer des start-up. Le prochain travail c'est de passer à l'acte en moins d'un an."

- intégrer la notion de risque, voire même développer une appétence au risque. "On peut se planter et il faut l'accepter. Il faut voir la start-up comme un stagiaire. On la recrute plus vite, on passe du temps à la former, on rencontre des difficultés mais quand ça se passe bien c'est génial."

- s'aligner sur une échelle d'argent et limiter la négociation du prix. "Chaque euro donné à la start-up est récupéré en 5 ou 10 fois, il faut le voir comme un investissement. Négocier 3000 euros n'est pas impactant pour un grand compte, en revanche c'est un salaire en moins pour la start-up."

Comment sourcer les start-up achats ?

Pour aider les acheteurs à sourcer ces jeunes pousses, le cabinet Olivier Wyman a classé 700 start-up du secteur achats en 4 grandes catégories : procurement solutions (356 start-up qui se focalisent sur un bout de la chaîne de valeur, globales ou positionnées sur une industrie ou une catégorie achats spécifique), service providers (125 start-up plutôt issues du consulting), marketplace BtoB (173 classifiées par pays, secteur ou généralistes) et digital procurement (61 start-up spécialisées dans l'IA, le big data ou la blockchain)."Le futur, c'est cette dernière catégorie. Les start-up spécialisées dans l'AI vont classifier les données de manière quasiment automatique. Elles ont un intérêt pour les grandes entreprises qui possèdent plusieurs ERP, et surtout pour les achats indirects. Le big data va quant à lui servir le process mining et permettre de capter les signaux faibles dans une base fournisseurs. Le RPA (robotic process automation) va automatiser la fonction administrative de l'acheteur. La blockchain trouve déjà son utilité pour l'achat d'objets d'art", résume Stéphane Rousselle.

L'étude complète sera disponible à partir du mois de janvier.

Retrouvez les témoignages de Jean-Paul Darré (L'Oréal) et Pierre Laprée (Per Angusta) en vidéo à l'occasion de la matinale de l'EBG.